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SUMMARY:Erfolgreich vermarkten: So werden Marketing und Vertrieb zu Teamplayern
DESCRIPTION:bvik-Workshop digital \nEinen interessanten digital Workshop gestaltete das bvik-Mitglied Cloudbridge zum Thema „Erfolgreich vermarkten: So werden Marketing und Vertrieb zu Teamplayern“. Die Experten sowie Professor Dr. Wolf Hiemeyer von der FOM München\, der sich in der Forschungsarbeit vor allem mit der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing beschäftigt\, zeigten den Marketern Wege auf\, wie sie Silo-Denken aufbrechen. \nZu Beginn warfen die Experten einen Blick auf die Herausforderungen des B2B-Marketings: Hierzu zählen neben dem veränderten Informations- und Kaufverhalten\, der große Wettbewerb sowie der Differenzierungsdruck im digitalen Umfeld und die damit verbundene Herausforderung\, online dort sichtbar zu sein\, wo sich die jeweilige Zielgruppe aufhält. Dabei ist Messbarkeit und Effizienz wichtig und verbesserungswürdig. Hier wurde deutlich\, dass diese Herausforderungen viele Möglichkeiten bieten\, um Marketing und Vertrieb näher zusammenzubringen. Dabei ist Messbarkeit und Effizienz wichtig und verbesserungswürdig. \nFunktionen von Vertrieb und Marketing verschmelzen\nLaut Prof. Dr. Hiemeyer hat sich das Marketing sich über die Jahre in ein „Relation-Management-Marketing“ im Zeitalter der Digitalisierung entwickelt. Dabei stellt er eine Kehrtwende im Marketing-Mix sowie in der Organisation der Marketing-Abteilung fest. So sollte es zukünftig einen Leiter Vertrieb und Marketing geben\, der die Funktionen gemeinsam vertritt und verschmelzen lässt. Hierfür sei es gut zu wissen\, dass beide Funktionen diametral gegeneinander stehen. „Die unterschiedlichen Ausrichtungen und das Mindset müssen zusammengebracht und der gegenseitige Respekt muss eingefordert werden“\, machte Prof. Hiemeyer deutlich. \nKlar ist laut den Experten: Der zentrale Marketing- und Vertriebsmittelpunkt ist das CRM –System mit Multichannel-Ansatz für Marketing Automation. So habe sich der Sales Funnel in der jüngsten Vergangenheit stark verändert: „Wenn früher Vertriebs- und Marketingaktivitäten stark voneinander getrennt waren\, greifen sie heute extrem ineinander. Touchpoints zum Kunden sollten über ein ausgefeiltes Content-Management aufgebaut sein“\, erklärt Hiemeyer\, der das folgende Marketing- und Vertriebs-Integrations-Modell entwickelt hat. \n\nQuelle: Prof. Dr. Wolf Hiemeyer \nLaut dem Experten sei es wichtig\, sich die Frage zu stellen: Wo stehe ich mit meinem Unternehmen? Hierzu ist es notwendig\, alle Seiten zu befragen\, sowohl Führungskräfte als auch Mitarbeiter im Marketing und im Vertrieb. Nach der Verortung führte er Handlungsempfehlungen für die Praxis auf: \nDazu gehören:\n1. Führungsverhalten des Marketing- und Vertriebs-Management\n2. Einstellung und Kompetenzen der Marketing- und Vertriebsmitarbeiter\n3. Abteilungsübergreifende Strategien und Ziele\n4. Abteilungsübergreifende Strukturen\n5. Abstimmung der Aufgaben und Prozesse von Marketing & Vertrieb\n6. Abteilungsübergreifende Kommunikation\n7. Abteilungsübergreifende Kultur\n8. Kundenorientierung von Marketing & Vertrieb \nIm zweiten Teil des Webinars stellte Hannah Burbaum (Cloudbridge) einen Praxis-Case für eine erfolgreiche Leadgenerierung vor und thematisierte die Herausforderungen in den jeweiligen Kundenprojekten. Dabei machte sie klar: „Vertrieb und Marketing müssen die gleiche Sprache sprechen!“ \nDie Expertin wies darauf hin\, dass vor vielen Projekten in der automatisierten Leadgenerierung mittlerweile ein Change-Prozess steht\, der erst nach dessen Umsetzung zum langfristigen Erfolg führt. Die reine Einführung eines neuen Systems sei dabei nicht zielführend. Die Hauptaufgaben des Change-Prozesses seien vor allem organisatorischer\, technologischer und prozessualer Art\, um Marketing und Vertrieb auf gemeinsame Ziele einzuschwören und die Kompetenzen und Aufgaben der gemeinsamen Zukunft klar zu regeln. Beim präsentierten Beispiel bezeichnen sich nun das Marketing und der Vertrieb des Kunden aus der Praxis als „Vermarktungsmaschine“. Aus Sicht von Burbaum genau der schlagende Erfolg.
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SUMMARY:Die Transformation zur Digital Excellence meistern.
DESCRIPTION:Ein ganz anderes aber nicht weniger spannendes Format hatte sich das bvik-Mitglied kuehlhaus ausgedacht. Christian Reschke (kuehlhaus AG) hatte neben seinem Thema „Customer Experience“ zwei weitere Experten für eine offene\, virtuelle Podiumsdiskussionsrunde eingeladen. Dabei brachte Andreas Loroch (vorsprung@work) seine langjährige Erfahrungen aus Transformationsprojekten zum Thema „People & Culture“ ein. Michael Thron (Objective Partner) steuerte Impulse aus „Digitalen Innovations“-Projekten bei. \nDie Transformation ist eine der größten Herausforderungen von Unternehmen derzeit. Die Digitalisierung hält Einzug in alle Unternehmensbereiche. An der Kundenschnittstelle ist maximale Customer Experience das höchste Gut \, das es zu erreichen gilt. Doch wie schaffen es Unternehmen\, sich in einem solch komplexen und agilen Umfeld zu wandeln und nicht den Anschluss zu verpassen? \nLaut den Experten von kuehlhaus müssen hierzu drei zentrale Elemente zeitgleich in Einklang gebracht werden\, um den Weg zur Excellence im digitalen Zeitalter zu meistern: Das Thema „People & Culture“ und somit wie man zusammenarbeitet\, digitale Innovationen und Prozesse sowie eine ganzheitlich durchdachte Customer Experience. Diese Bausteine sind wichtige Elemente der Transformation und müssen zusammen reibungslos funktionieren. Nur wer diese exzellent vereint\, kann die digitale Transformation erfolgreich gestalten. \nNach einer kurzen Vorstellung der Thematik wurden Stolpersteine\, konkrete Fragen und mögliche Lösungswege in Form einer offenen Diskussionsrunde thematisieret. Dabei beteiligten sich die über 30 Teilnehmer aktiv an der interessanten und intensiven Diskussion. Hierbei erhielten die Marketer nicht nur wertvolle Impulse\, sondern konnten auch ihre eigenen konkreten Problemstellungen einbringen. Am waren sich die Teilnehmer einig: Die digitale Transformation ist kein Sprint\, sondern ein Marathon\, bei dem man immer „dranbleiben muss“. \nHinweis: Die Veranstaltung wurde nicht aufgezeichnet\, um die Inhalte im geschlossenen Kreis der Teilnehmer zu halten.
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SUMMARY:Messe 2.0: Vom Quadratmeter zum B2B-Marketing-Kanal
DESCRIPTION:Messen sind nach wie vor ein wichtiger Marketing-Kanal\, gleichzeitig wollen Marketing Entscheider nicht auf einen Event warten\, um mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten und strategische Ziele zu erreichen. Deshalb hat die Messe München ihr klassisches Flächengeschäft in den vergangenen Jahren um ein digitales Produktportfolio erweitert: Mit der ISPO startete das Unternehmen vor zehn Jahren\, ganzjährig digital präsent zu sein. Seit fünf Jahren gibt es nun einen Geschäftsbereich digital\, der mit innovativen Produkten die Messe München zum ganzjährigen 360° B2B-Marketing-Kanal macht. \nDie erste\, rein digitale „Mitglieder für Mitglieder“-Veranstaltung des bvik war ein großer Erfolg. Das bvik-Mitglied Messe München war hierbei virtueller Gastgeber für rund 70 Teilnehmer. Unter dem Motto „Messe 2.0: Vom Quadratmeter zum B2B-Marketing-Kanal“ führte Ramona Kaden\, Geschäftsführerin des bvik\, durch ein spannendes Programm mit vielen – teilweise konträren –Sichtweisen zum Thema „Messe der Zukunft“. \nHendrik Hochheim\, Leiter des Instituts der deutschen Messewirtschaft & Abteilungsleiter Messen Deutschland beim AUMA\, begann die Vortragsreihe mit vier spannenden Thesen für die Zukunft der Messen: \n\nDie Veränderungen der Messen haben schon vor Corona begonnen. Sie werden jetzt beschleunigt.\nDie Customer Journey wird digitaler. Messen bilden das analoge Kraftzentrum\nNicht alles\, was virtuelle Messe heißt\, ist wirklich Messe.\nDie Krise bietet die Chance\, Messen weiterzuentwickeln und neu zu denken\, wofür Messen wirklich stehen\n\nDabei war es dem Messe-Experten besonders wichtig\, auf die Qualität und die Unersetzbarkeit einer Messe auch in ihrer alten Form hinzuweisen. Der persönliche Kontakt\, die Emotionen und das Messe-Erlebnis als solches können aus seiner Sicht nicht durch virtuelle Formate ersetzt werden. Hierbei sollte laut Hochheim aber natürlich über andere kundenorientierte Formate nachgedacht werden. Die von ihm gezeigten aktuellen und brisante Studienergebnisse unterstützen diese Thesen. \nQualifizieren\, fördern\, fordern\nAnschließend gab Dr. Markus Dirr\, seit 2017 Chief Digital Director bei der Messe München\, interessante Einblicke in die strategische Ausrichtung der Messe München und die damit verbundenen Herausforderungen. Dabei verglich er die Situation der Messegesellschaften mit einem Hausbrand\, den es zu löschen gilt und daraufhin den Wiederaufbau zu meistern. „Wenn von einem auf den anderen Tag ein Stillstand entsteht und nichts mehr so wie vorher ist\, erfordert dies eine Mannschaft\, die alles gibt und die sich mit vollem Tatendrang auf einen extremen Veränderungsprozess einlässt“\, erklärte Dirr. Die Führung müsse dabei das nötige Fingerspitzengefühl mitbringen\, um einerseits zu qualifizieren\, zu fördern aber auch zu fordern\, und damit neue Skills zu formen\, die die erfolgreiche Zukunft gestalten – ohne jedoch die Mitarbeiter zu verschleißen. \nMarketing-Budgets werden umverlagert\nDr. Andreas Bauer\, Vorstand des bvik\, schloss die Vortragsreihe mit einem Einblick in die Ergebnisse der bvik-Studien „B2B-Marketing-Budgets 2020“ und „Digitalisierungsschub 2020 im B2B-Marketing“. Zweitere befasst sich mit den digitalen Veränderungen aufgrund der Corona-Pandemie. Hierbei wurde noch einmal deutlich\, dass fast 50 % aller Messe-Ausgaben in der Vergangenheit von B2B-Unternehmen ausgegeben wurden. Dies bedeutet\, dass Messen für B2B-Unternehmen die wichtigste Leadgenerierungsplattform der Vergangenheit waren. Andreas Bauer zeigte auf\, dass die Marketing-Budgets laut der bvik-Studie extrem gesunken sind – nicht nur absolut\, sondern auch prozentual zum Umsatz. Laut dem Experten besteht die größte Herausforderung darin\, diese entfallenen Budgets wieder zu gewinnen\, um im B2B-Marketing weiterhin nachhaltig erfolgreich zu sein. Dabei werden sich laut Bauer aber die Verwendung der Mittel und die Formate der Zukunft grundlegend ändern. \nAngeregte Panel-Diskussion zur Zukunft der Messe\nIm Anschluss an diese drei inhaltsstarken Vorträge\, die jeweils mit Q&A-Sessions endeten und rege Teilnahme der anwesenden Marketer hervorriefen\, eröffnete Ramona Kaden die Panel-Diskussion mit den Referenten und Michael Buck\, Berater für Digitale Transformation\, Convidera. Das mutige Statement von Dr. Andreas Bauer „Messegesellschaften und Marketer haben Jahrzehnte lang verschlafen\, Messen und Live-Events zukunftsfähig aufzustellen!“ wurde völlig unerwartet durch Dr. Markus Dirr bestätigt. Diese Offenheit des Messe-Experten wurde sogar durch das Publikum sehr bewundert. \nHendrik Hochheim wies in der Panel-Diskussion auf den Kern-USP einer Messe hin\, während Michael Buck wesentliche Impulse zur Ausgestaltung zukünftiger Prozesse gab: „Die Menschen empfinden virtuelle Messe-Lösungen als minderwertigen Ersatz. Trotzdem wird die Veränderung angenommen und wir werden verwundert feststellen\, dass diese Lösungen einen großen Teil der bestehenden Messe-Geschäftsmodelle ersetzen werden.“ \nAndreas Bauer stellte anschließend noch einen Appell an die Messegesellschaften in den Raum: „Es wird Amazon\, den einen großen internationalen Marktplatz der Messe-Anbieter geben. Der deutsche Markt muss sich anstrengen\, hier nicht von der internationalen Konkurrenz überholt zu werden.“ \nGigantismus der Messe war gestern\nInsgesamt gab die gesamte Veranstaltung einen interessanten Überblick über die Herausforderung vor denen Messegesellschaften\, Veranstalter sowie deren unzählige Dienstleister stehen. Außerdem wurde deutlich\, dass eine Rückkehr zu alten Strukturen und dem „Gigantismus“ der Messen fast unmöglich ist. Am Ende waren sich die Experten einig: Ungeachtet der Entwicklung der Corona-Krise und den damit verbundenen Einschränkungen sind Aspekte wie Nachhaltigkeit\, Lokalisierung\, Hausmessen von Industrieunternehmen und die rasante Entwicklung von virtuellen Veranstaltungsformaten nicht zu unterschätzen. Diese werden in Zukunft starken Einfluss auf die Messe 2.0 nehmen. Zwar konnten auch die Panel-Teilnehmer nicht genau sagen\, wohin die Reise im Messe-Bereich geht\, doch der Tenor war und ist klar: Die Zeichen stehen auf Veränderung! Zielgruppengerichtete Formate verbunden mit emotionalen Erlebnissen sind die Zukunft der Messe!
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