[no_toc]Im Interview erklärt bvik-Vorstand Jens Fleischer, welchen Anforderungen B2B-Agenturen durch die digitale Transformation ausgesetzt sind, wie diese aufgestellt sein müssen, um erfolgreich zu agieren und wie sich die Zusammenarbeit von Marketingdienstleistern und Industrieunternehmen in Zukunft verändert.
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bvik: Die digitale Transformation führt zu immer mehr Kanälen, die Unternehmen bespielen müssen. Dabei könnte man den Eindruck bekommen, dass B2B in der Nutzung neuer Kommunikationskanäle gegenüber B2C hinterherhinkt. Wie schätzt du die aktuelle Entwicklung ein?
Jens Fleischer: Ich würde das nicht hinterherhinken nennen. B2B hat es zum einen nicht nötig, sofort jeder Sau hinterherzurennen, die durchs Dorf getrieben wird und ist andererseits immer noch in der komfortablen Situation, zunächst beobachten zu können, um dann zu entscheiden, welcher neue Kanal in die Unternehmens- und in die Kommunikationsstrategie passt. Die Zeit nimmt man sich. Aber die Entscheidungswege werden kürzer.
Wie müssen sich B2B-Agenturen künftig aufstellen, um den Anforderungen und Veränderungen der digitalen Transformation gerecht zu werden und ihre B2B-Kunden weiterhin professionell betreuen zu können?
Fleischer: Nichts steht, alles bewegt sich. Gute B2B-Agenturen waren schon immer so aufgestellt, dass sie das Geschäftsmodell der Kunden verstehen und deren Pain Points kennen – das gilt auch heute noch. Dabei spielt es keine Rolle, ob etwas digital oder analog ist, da gibt es keinen großen Unterschied. Natürlich kommen immer neue Technologien hinzu, die man verstehen und durchdringen muss. Im Kern geht es jedoch immer darum, den Kunden, dessen Geschäftsmodell und die Branche zu verstehen, sich vom Wettbewerber zu differenzieren und es besser zu machen – digital wie analog.
Wer sind aus deiner Sicht die Gewinner und Verlierer der aktuellen Veränderungen auf dem Feld der Agenturlandschaft, die durch Insourcing und das Vordringen von Consulting-Firmen geprägt ist? Ist alles so dramatisch, wie manche behaupten oder siehst du die Zukunft für B2B-Agenturen und andere externe Marketingdienstleister positiv?
Fleischer: Der Wandel ist natürlich schon dramatisch, aber grundsätzlich muss man alles positiv sehen. Meine große Hoffnung ist, dass der große Verlierer am Ende nicht die Industrie ist, also die Kunden der Dienstleister. Das Insourcing ist vergleichbar mit der Entwicklung vor zwanzig Jahren, als alle in das Internet gedrängt haben. Damals hat man dann die IT-Leute gefragt, wie man hierbei vorgeht und nicht die Kommunikationsleute. Das kommt mir heute auch wieder so vor. Ich denke, wir müssen Sorge dafür tragen, dass die Kommunikation nicht zu kurz kommt. Technologie ist eine Herausforderung, die lösbar ist, es geht aber immer noch darum, Botschaften am Markt zu senden. Durch Kommunikation.
Was sind die Erfolgsfaktoren für eine gute Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Agenturen, die du auf Grund deiner langjährigen Tätigkeit in (B2B-)Agenturen für dich identifizieren konntest?
Fleischer: Agenturen müssen den Kunden und dessen Sorgen sowie die Herausforderungen verstehen, die man dann mit Kommunikation lösen kann. Wenn ihnen das gelingt, steht einer guten Zusammenarbeit auch in Zukunft nichts im Wege. Die aktuelle bvik-Studie will transparent machen, welche Entwicklungen hier sowohl von den B2B-Unternehmen als auch B2B-Agenturen gesehen werden, um dadurch für beide Seiten interessante Insights zu liefern.
Sind Sie derselben Meinung?
In einer aktuellen Befragung untersucht der Verband, welche Entwicklungen sich in Zukunft für die Zusammenarbeit von Industrieunternehmen und ihren externen Marketingdienstleistern abzeichnen. Damit möchte der bvik für seine Mitglieder wertvolle Insights schaffen und einen Beitrag zur aktuellen Diskussion über das „B2B-Agenturmodell der Zukunft“ leisten. Es werden sowohl B2B-Unternehmen als auch B2B-Agenturen bzw. externe Marketingdienstleister befragt, um ein vollständiges Bild zu erhalten und beide Sichtweisen zu beleuchten.
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