Was bedeutet Lead Management?

Lead Management

Lead Management (engl. „to lead“ = führen) umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um aus potenziellen Käufern oder Interessenten tatsächliche Kunden zu machen. Kurz gesagt: Der Begriff beschreibt die Generierung und Qualifizierung von Interessenten. Wie generiere ich neue Kontakte und wie gelingt es mir, diese in Kunden zu „verwandeln“? Diese Fragen bilden die Grundlage und stehen im Zentrum des Lead Managements.

Für erfolgreiches Lead Management sind ein strategisches Vorgehen und abteilungsübergreifende Prozesse unerlässlich. Sowohl Marketing als auch Vertrieb und IT müssen hierbei eingebunden werden und zusammenarbeiten. Ziel dabei ist es, sämtliche Datenquellen aus Vertrieb und Marketing zusammenzuführen und so ein Gesamtbild vom Kunden in Echtzeit zu erhalten, unter anderem um Verkaufspotenziale zu erkennen.

Wo lassen sich Leads generieren?

Im B2B-Bereich sind Messen noch immer das wichtigste Marketinginstrument, um neue Leads zu generieren. Aber im Zuge der digitalen Transformation wächst die Bedeutung der Online-Kanäle für das Lead Management rasant. Deshalb ist es wichtig, digitale Touchpoints der Customer Journey zu besetzen. E-Mail-Marketing, Social-Media-Kampagnen sowie Suchmaschinenmarketing und Online-PR sind wichtige Eckpfeiler für die erfolgreiche Generierung und Qualifizierung der Leads.

Durch ganzheitliches Lead Management werden potenzielle Kunden und Interessenten mit individuellen Informationen beliefert, die sich an den jeweilig aktuellen Bedürfnissen orientieren. Durch das Bereitstellen der relevanten Informationen im Entscheidungsprozess werden die Interessenten Schritt für Schritt für den Verkaufsabschluss qualifiziert. So bedient sich modernes Lead Management technischer Tools, die eine Automatisierung der Prozesse ermöglichen und die Ergebnisse messbar machen.

Phasen des strategischen Lead Managements

 

Die Phasen des Lead-Managements, Quelle: bvik, infogram

 

Definition der Ziele

Definieren Sie im Vorfeld klare Ziele für Ihr Lead Management und, wie Sie diese erreichen möchten. Überlegen Sie, welche Marketinginstrumente (z. B. Messen, Online-Kanäle,…) Sie nutzen möchten, um neue Leads zu generieren und qualifizieren.

Zielgruppendefinition

Legen Sie fest, welche Zielgruppe für Sie relevant ist. Die Beschreibung von Personas kann Ihnen dabei helfen, die Zielgruppe genauer zu definieren.

Planung und Durchführung von Kampagne zur Lead-Generierung

Beginnen Sie frühzeitig mit der Planung von Lead-Management-Kampagnen. Planen Sie genügend zeitliche und personelle Ressourcen für die Vorbereitung und Durchführung der Kampagnen ein. Eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit mit Vertrieb und IT ist unbedingt notwendig.

Sammeln von Kundendaten

Nutzen Sie die Gelegenheit im persönlichen Gespräch oder über digitale Kanäle möglichst viele Informationen Ihres Interessenten zu bekommen. ABER: Selektieren Sie anschließend die für Sie relevanten Informationen heraus. Kein Mensch benötigt einen Datensalat! Und denken Sie daran: Werden Sie zum Datensammler, aber beachten Sie die DSGVO!

Daten verdichten, anreichern und bewerten durch Lead Scoring*

Für die Auswertung und Weiterverarbeitung der Daten bieten sich Marketing-Automation-Tools an. Testen Sie, welches Tool für Ihre Zwecke am geeignetsten ist und scheuen Sie diese Investition nicht es wird sich lohnen!
*Das Lead Scoring (engl. „to score“ = bewerten) ist ein Verfahren zur Bewertung von Leads und zwar in zweierlei Hinsicht: zum einen nach der Vollständigkeit des Profils und zum anderen nach der Reaktion des Leads auf die Kommunikation.

Weitergabe der Leads in Vertriebskanäle

Sind Ihre Leads schon reif, um „geerntet“ zu werden? Wenn die Interessenten zum potenziellen Käufer geworden sind und Kaufinteresse besteht, dann übergeben Sie die Daten an den Vertrieb. Der Abschluss liegt nun in dessen Hand.