Individuelle Kundenansprache auf allen Touchpoints

bvik im Gespräch
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bvik-Mitglied Guido Selhorst über die zukünftigen Herausforderung für B2B-Marketer

[no_toc] Im Interview mit dem bvik erzählt Guido Selhorst, wie er über die Anwendungsberatung im Vertrieb zu einem Experten im Bereich der B2B-Messekommunikation geworden ist, welche Kampagne ihn bisher besonders beeindruckt hat und erklärt, welchen Herausforderungen sich Marketer im Zuge der Digitalisierung stellen müssen.

Guido Selhorst, Leiter Corporate Market Communications, HARTING Stiftung & Co. KG

Guido Selhorst ist Leiter Corporate Market Communications bei der HARTING Stiftung & Co. KG. Nach seinem Diplom-Studium der Elektrotechnik, startete er 1998 seine Laufbahn als Applikationsingenieur in der Anwendungsberatung bei HARTING im Vertrieb. 2004 übernahm er die Leitung des Projektmanagements bei HARTING Deutschland, anschließend war er als Abteilungsleiter Marktmanagement tätig, ehe er 2017 seine aktuelle Funktion übernahm.
Bildquelle: HARTING Stiftung & Co. KG

 

bvik: Wie sind Sie zum Marketing gekommen? Und warum ausgerechnet B2B-Marketing?

Guido Selhorst: Nach einigen Jahren Anwendungsberatung im Vertrieb wurde ein neuer Bereich etabliert, der Business Development mit Marktkommunikation verbindet. In den folgenden Jahren stieg die Relevanz des Marketings beziehungsweise der Marktkommunikation stetig. Ich bin dann nach und nach mehr in Marketingthemen hineingerutscht. Auch der konkrete Anwendungsbezug wurde dabei immer wichtiger. Dies zu Verbinden auf den unterschiedlichsten Touchpoints umzusetzen ist die Herausforderung, der ich mich sehr gerne und mit voller leidenschaft widme. Schwerpunkte sind Messen, Fachpresse, PR und heute immer mehr digitale Kommunikation in der Industrie. Durch die starke Messefokussierung kann man sagen, dass ich mittlerweile ein Experte in Bezug auf B2B-Messe- und Marktkommunikation von komplexen erklärungsbedürftigen Investitionsgütern der Elektroindustrie geworden bin.

Welche Bedeutung bzw. welchen Einfluss hat die digitale Transformation Ihrer Meinung nach auf den B2B-Bereich und wie verändert diese B2B-Marketing und –Kommunikation?

Selhorst: Durch die Digitalisierung ist es heute viel einfacher möglich, komplexe Sachverhalte zu erzählen und damit den Kundennutzen noch deutlicher herauszustellen. Ein weiterer wesentlicher Aspekt ist die Möglichkeit der individualisierten Kundenansprache (Persona), um Streuverluste durch das Gießkannenprinzip zu vermeiden und ganz gezielt die Bedarfsträger anzusprechen.

Was sind Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen und Trends im Marketing 2019 und wie nehmen Sie diese in Ihrem Unternehmen in Angriff?

Selhorst: Wir müssen Lösungen für individuelle Kundenansprache auf allen Touchpoints der Customer Journey finden, die zudem im Einklang mit der DSVGO stehen. Rückschlüsse aus den Aktivitäten zu ziehen und damit unsere Prozesse stetig zu verbessern geht nur mit einer Analyse der Kundenverhalten. Ohne Kennzahlen werden Marketing-Budgets schwierig planbar und Kampagnen kaum effektiv umsetzbar.

Gibt es eine Kampagne in Ihrer bisherigen Tätigkeit, an die Sie sich besonders gerne erinnern bzw. die etwas ganz besonderes war? Wenn ja, warum?

Selhorst: Wir haben 2016 ein komplett neues System für die Ansprüche der Digitalisierung in der Industrieproduktion (Industrie 4.0) im Markt mit einer Kampagne eingeführt und recht schnell erfolgreich erste Kunden und Partner finden können. Heute hat sich daraus ein weltweites Partnernetzwerk etabliert, das für die Vermarktung solch doch komplexer Systeme extrem hilfreich ist. Das wir hierbei im Vertrieb eine komplett neue Kunden-Entscheider-Ebene ansprechen mussten, war eine besondere Herausforderung.

Bringen Sie es mal auf den Punkt: Was ist Ihr persönliches Erfolgsgeheimnis für professionelles B2B-Marketing?

Selhorst: Ich zitiere hier gerne Albert Einstein: „Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu belassen und gleichzeitig zu hoffen, das sich etwas ändert!“