Social Selling – Der Weg zum Verkaufserfolg

Social Selling bietet Unternehmen die Möglichkeit, über soziale Netzwerke potenzielle Kunden zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten. Außerdem eignet es sich zur Kontaktpflege. Doch um mit Social Selling erfolgreich zu sein, müssen im Unternehmen die notwendigen Voraussetzungen geschaffen werden.

Julia Poetsch, gernBotschaft Gesellschaft für Kommunikation mbH
Digital Consultant

Julia Poetsch ist Digital Consultant bei der gernBotschaft. Wenn es um Website-Konzeption, E-Mail-Marketing oder digitale Strategien im Rahmen von Kommunikationskampagnen geht, ist sie die richtige Ansprechpartnerin. Ihr Steckenpferd sind Social-Media-Marketing und Corporate Blogs.

 

Roadmap und Strategie für das erfolgreiche Verkaufen via Social Media

Geschäfte machen, während der Champagner läuft, die Zigaretten nie ausgehen und teure Reisen effektive Verkaufsargumente waren – die Zeiten à la Mad Men sind vorbei. Heute sehnen sich Kunden vor allem nach einem vertrauenswürdigen Ansprechpartner, der immer und überall zu erreichen ist. Social Selling bietet die Möglichkeit, in direkten Kundenkontakt zu treten, ohne aufdringlich zu sein. Wie das funktioniert? Wir haben es für Sie zusammengefasst.

Der Weg zum erfolgreichen Social Selling

Vertriebsexperten nutzen schon seit langem auch soziale Netze, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. B2B-Entscheider reagieren oft nicht mehr auf reine Kaltaquise, sondern machen sich schon lange vor einer Kaufentscheidung selbst auf die Suche nach dem richtigen Anbieter. Dieser kann bei der Verkaufsentscheidung also wenig Einfluss nehmen, außer Kunden rechtzeitig via „Social Selling“ auf sich aufmerksam zu machen.

Social Selling funktioniert nicht von heute auf morgen – beginnen Sie mit einer ausführlichen Recherche. Wer sind Ihre Kunden und wer potenzielle Zielpersonen, an welchen Themen sind diese interessiert auf Plattformen wie LinkedIn oder XING? XING bietet beispielsweise eine Event-Funktion, über die man Veranstaltungen wie Webinare oder Workshops bewerben kann. Auf LinkedIn wird Ihnen mit der „Pulse“-Funktion die Möglichkeit geboten, selbst Inhalte zu teilen. Pulse soll nicht den Unternehmensblog ersetzen, bietet aber eine weitere Plattform, um Content zu teilen. Beachten müssen Sie bei den Plattformen allerdings, dass XING nur im deutschsprachigen Raum verwendet wird, LinkedIn dagegen weltweit.

Haben Sie sich ausgiebig mit Ihren Zielpersonen auseinandergesetzt, geht es um den Aufbau einer soliden Beziehung. Hören Sie Ihren Kunden zu und identifizieren Sie deren Painpoints, um dann an Lösungen zu arbeiten. Diese Lösungen können Sie nur dann im richtigen Moment präsentieren, wenn Sie kontinuierlich daran arbeiten, Awareness zu schaffen und Vertrauen aufzubauen. Das Vertrauen wird dann vertieft, wenn Sie Ihren Kunden aufkommende Fragen rasch und kompetent beantworten und die passenden Hilfsmittel bereithalten.

Der Nutzen für Ihr Unternehmen

Wenn Sie sich nun fragen, ob dieser Aufwand lohnt, dann lesen Sie fix weiter. Das spricht für Social Selling als Vertriebsinstrument:

  • Besserer Zugang zur Zielgruppe: Wer sich die Zeit nimmt, zuzuhören, die Motivation und Probleme seiner Kunden kennt, kann gezielter agieren.
  • Vertriebsziele erreichen: Durch die entstandene Bindung und Beziehung zu Ihren Kunden entstehen leichter Kaufabschlüsse.
  • Leads generieren: Ein großes Netzwerk ist die Grundlage für Social Selling. Ist Ihr Content hochwertig, werden Sie dadurch Interessenten gewinnen, die später zu Kontakten und – im besten Fall – Kunden werden.
  • Stärkere Kundenbindung: Halten Sie Balance zwischen echtem Engagement und Problemlösung, das stärkt das Vertrauen und die Bindung zu Ihren Zielpersonen.
  • Reputationsaufbau: Via Social Media positionieren Sie sich als Experte und geben Ihrem Unternehmen ein Gesicht. Das macht Sie schnell zum Berater und Vertrautem Ihrer Kunden.
  • Größere Bekanntheit: Content mit hohem Mehrwert kann, wenn er gut recherchiert und anspruchsvoll geschrieben ist, schnell eine Vielzahl an Kunden erreichen, was die Reichweite in den sozialen Netzwerken steigert und Ihre Bekanntheit erhöht.

Roadmap to Social Selling

Sie sind jetzt überzeugt, dass Social Selling auch Ihrem Vertrieb auf die Sprünge hilft? Prima. Mit dieser Checkliste starten sie gleich durch:

1. Recherche

Analysieren Sie Ihre Zielpersonen und legen Sie genau fest, wen Sie ansprechen möchten. Über die Suchfunktionen der Business Networks finden Sie passende Ansprechpartner und Unternehmen. Nutzen Sie auch Gruppen, denen sich potenzielle Kunden angeschlossen haben. Wichtig ist aber, das Netzwerk nicht nur aufzubauen, sondern auch kontinuierlich im Blick zu behalten. Umstrukturierungen in Unternehmen oder Positionswechsel von Personen bringen häufig die Chance mit sich, neue Kontakte zu knüpfen oder Aufträge zu generieren.

2. Profilpflege

Das Aushängeschild ihres Unternehmens ist das Profil. Deswegen sollten Sie es auch regelmäßig pflegen und aussagekräftig gestalten. Aktualität ist ebenfalls ein wichtiger Faktor: Ob Unternehmenszahlen, Telefonnummern oder Branchennews – regelmäßige Aktualisierung ist Pflicht! Denn ein Profil, das nicht zum Unternehmen passt oder veraltet ist, wirkt schnell unseriös.

3. Stiller Beobachter sein

Aktuell müssen Sie auch dann sein, wenn es um die Interessen ihrer Kunden geht. Hören Sie sich deren Fragen oder Vorschläge an, recherchieren Sie aktiv, wo Probleme oder Schwierigkeiten bei den Kunden auftreten, um diese schnell und effizient beheben zu können.

4. Vorschläge machen

Bieten Sie ihren Kunden Hilfe an, ohne direkt verkaufen zu wollen. Zum Beispiel mit nützlichen Link-Tipps, Infografiken oder Whitepapern. Auch das Reposten von Artikeln ist erlaubt, wenn Sie einen Mehrwert für die Zielperson darin sehen.

5. Beziehungen pflegen

Die persönlichen Beziehungen über Social Media zu pflegen ist anstrengend, aber lohnend. Bemühen Sie sich darum, kleine Aufmerksamkeiten zu machen, indem sie Geburtstage nicht vergessen oder Posts kommentieren und so aktiv mit den Kunden ins Gespräch kommen.

Fazit

Bei der Erstellung des Profils steht der potenzielle Besucher im Vordergrund: Was könnte ihn besonders interessieren? Ist das Profil abgerundet, kommt es auf die regelmäßigen Aktivitäten und Interaktionen mit den Kunden an. Blogposts sind hier ein ideales Medium.

Social Selling bringt einige Herausforderungen mit sich, bietet doch im Gegenzug große Vorteile. Jetzt ist es an Ihnen, die Herausforderung zu meistern und sich auf einen Social-Selling-Erfolg einzustellen.

 

HINWEIS
Wissenswertes rund um Social Selling erfahren Sie auch im aktuellen bvik-Whitepaper „Social Media im B2B – Teil 2: Influencer Marketing, Social Selling & Co.: Erfolgreiche Strategien für die Kundengewinnung in sozialen Netzwerken“.

Wer die besten Social Seller in den deutschen B2B-Unternehmen und wie Sie mit systematischem Vorgehen erfolgreich in sozialen Netzwerken sind, erfahren Sie auf der bvik-Veranstaltung zum Thema „Social-Media-Erfolgsformel für Hidden Champions“, am 7. März bei ARRI in München.