Ohne Relevanz für handel- und gewerbetreibende Menschen wären sie längst ausgestorben, die Live-Veranstaltungen wie Kongresse, Konferenzen, Events und Messen als Ort des Austauschs, des Wettbewerbs und vor allem der Begegnung. Sind sie aber nicht. Im Gegenteil. Denn fast hätte ich geschrieben: Totgesagte leben am längsten. Das gilt für so manches, auf jeden Fall aber für die Live-Events wie etwa die Messe als kommerzielle Institution. Und zwar bis heute.
Okay, Schänke und Viehmarkt weisen als Orte der Begegnung sicher noch viel tiefer in die Vergangenheit wirtschaftlicher Betätigung des Homo sapiens als Konferenz, Messe & Co. Ganz sicher dienten – und dienen – beide erst genannten Orte dem Aushandeln von wirtschaftlichen Transaktionen. Nicht umsonst gilt heute noch der Handschlag als rechtmäßiger Vertragsabschluss. Und warum auch nicht? Aber auch der beinahe 2000-jährigen Institution der Messe, machen weder Industrie 4.0 noch KI oder Gesundheitskrise den Garaus.
Inhaltsverzeichnis
Seit ‚Methusalem‘ Auge in Auge mit dem Business-Partner
Ohne Übertreibung ließe sich sagen: Messen, stellvertretend für andere Formen des direkten wirtschaftlichen Austauschs, fungieren als ‚Turbo‘ geschäftlicher Beziehungen. Nirgendwo gelingt es schneller, Fremde in Geschäftsfreunde und Kaufabsichten in Vertragsabschlüsse zu verwandeln als am Messestand. Das liegt zum einen an der ganz eigenen, verdichteten Atmosphäre. Zum anderen fördert die Situation von Mensch zu Mensch, das Gegenüberstehen Auge in Auge das gegenseitige Vertrauen. Und: Die Wege sind kurz, Produkt und Vertragsformular in Reichweite.
In Zahlen bedeutet das: Laut Verband der deutschen Messewirtschaft geben von rund 500 Befragten 84 Prozent an, bei einer Messe-Absage vor allem das Networking zu vermissen, gefolgt von 76 Prozent, die fehlende Neukunden-Akquise, und 60 Prozent, die fehlende Vertriebsmöglichkeiten angaben.
Kein Wunder also, dass einer der ersten Belege für eine Messe immerhin auf den 9. Oktober 634 (oder auch 635) datiert ist, erwähnt in einer Schenkung des Merowingerkönigs Dagobert I. Nicht ganz so alt, aber auch schon echt Tradition: die Frankfurter Messe. Sie wurde 1150 schriftlich bezeugt und als ‚Herbstmesse‘ am 11. Juli 1240 durch Kaiser Friedrich II dokumentiert. Aus diesen Anfängen heraus entwickelte sich übrigens mit der Frankfurter Messegesellschaft die weltweit größte global operierende Messegesellschaft.
Menschen – Chancen – Menschen
Messen sind also ohne Zweifel Orte intensiver Begegnungen. Sie bieten eine Vielzahl von Chancen, wenn es um menschliche Interaktionen, das Knüpfen von Kontakten und die Vertiefung von Geschäftsbeziehungen geht. Auf diese Chancen mochten und möchten moderne Geschäftsleute ganz offensichtlich auch im Zeitalter von Internet, Laptop und Smartphone mit all seinen digitalen Spielarten der Kommunikation nicht verzichten.
Die Begegnung von Mensch-zu-Mensch
Die persönlichen Gespräche und authentischen Interaktionen ermöglichen gegenüber allen anderen Kommunikationsformen im Business den tiefsten Einblick in die Bedürfnisse und Wünsche von Geschäftspartnern und Kunden. Durch den persönlichen Kontakt lässt sich eine emotionale Verbindung herstellen, die übers reine Geschäft oft hinausgeht. Besonders zu beachten: Gerade auf Messen, wenn sich Geschäftspartner zum ersten Mal begegnen, bietet sich die einmalige Chance, mit einem perfekten ersten Eindruck zu punkten.
Kontakten, kontakten, kontakten
Messen sind, wie Kongresse und Konferenzen, Events. Und Events sind groß angesagt. Auch im Business. Deshalb ziehen Messen ein vielfältiges Publikum an. In den Hallen, auf den Gängen, an den Ständen, auf den vielen Veranstaltungen rund um ein Messeereignis treffen Aussteller auf Stammkunden, Interessenten, Geschäftspartner, haben Gelegenheit, mit High-Performern auf Jobsuche zu sprechen oder ihr Unternehmen, ihre Produkte oder sich selbst Journalisten und Branchenexperten zu präsentieren.
In Zahlen: Nach einer von Prof. Dr. Bernd Radtke von der Dualen Hochschule Baden-Württemberg durchgeführten Befragung von Event-Agenturen, sprachen sich für 2023 immerhin 69 Prozent für Präsenz-Veranstaltungen aus.
Eine zentrale Rolle spielt dabei natürlich der Messestand. Er dient zum einen als Plattform für Präsentation und Deal. Er ist aber zugleich auch so etwas wie die ‚Homebase‘. Am Messestand empfängt man immer auch den Menschen im Kunden oder Geschäftspartner, serviert heiße und kalte Getränke, Häppchen sowie einen Platz zum kurzen Verweilen. Was immer auch die Möglichkeit enthält, ins Gespräch zu kommen. Und am Abend oder vielleicht auch untertags verwandelt sich der Messestand in einen Vortragssaal, eine Animationsbühne oder in eine Networking-Party. Viele Messen beinhalten sogar spezielle Networking-Veranstaltungen oder -Bereiche, die ausschließlich das Knüpfen von Kontakten fördern.
Beziehungen vertiefen
Stichwort Gesicht zur Marke: Am Messestand tritt das Firmenlogo plötzlich hinter das Lächeln der Menschen, hinter ihren kräftigen, vertrauensvollen Handschlag zurück. Das Unternehmen wird greifbar, menschlich, sympathisch. Das persönliche Gespräch ermöglicht es somit, der eigenen Marke oder dem Unternehmen ein Gesicht zu geben und das Vertrauen zu stärken.
Nach dem Motto ‚Kunden sind auch nur Menschen‘ ermöglicht die direkte Begegnung bei einem Getränk am Stand, auf unkomplizierte Weise ganz individuelle Bedürfnisse beim Kunden abzuklopfen, auch mal Anregungen oder Kritik anzunehmen und gleichzeitig die Kundenbeziehungen zu intensivieren.
Nicht zuletzt vertiefen sich natürlich auch bestehende Geschäftsbeziehungen am Messestand oder beim Umtrunk am Abend fast wie von selbst. Kontakte, die durch regelmäßige Treffen auf Messen geknüpft und gepflegt werden, halten oft ein ganzes Berufsleben lang.
Verkaufen erlaubt
Messen dienen tatsächlich der Begegnung, dem Kontakten. Der knallharte Verkauf steht eher an zweiter Stelle. Dennoch geht es in allerletzter Konsequenz und bei allem ‚Menscheln‘ natürlich ums Business. Aufträge schreiben oder annehmen. Verkaufen ist daher selbstverständlich durchaus erwünscht, und viele Messen ermöglichen den direkten Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen.
Laut besagter Umfrage des Verbands der deutschen Messewirtschaft gaben denn auch 60 Prozent der Befragten an, bei einer Messeabsage die Möglichkeit zum Verkauf von Produkten und Services zu vermissen. Die Umfrage stammt übrigens aus dem Jahr 2020, also aus einer Zeit, in der Messeabsagen ein großes Thema war und das Format ‚Messe‘ deutlich unter Druck.
Darüber hinaus ergibt sich die Lead-Generierung beim Gespräch fast von selbst. Denn auch wenn kein direkter Verkauf stattfindet, entstehen wertvolle Kontakte für zukünftige Geschäfte. Zudem kann das Live-Erlebnis eines Produkts oder einer Dienstleistung Kaufentscheidungen positiv beeinflussen.
Multiplikatoren vor Ort
Generell genießen relevante Messen eine hohe Medienpräsenz. Fach-Journalisten und Branchen-Experten besuchen Messen, um über Neuheiten zu berichten. Auch Unternehmen, die (noch) nicht zu den Platzhirschen ihrer Branche gehören, die mit noch wenig bekannten, innovativen Neuheiten am Markt sind oder die schlicht klein sind, haben es relativ leicht, Medienleute für sich zu interessieren, da diese ‚ohnehin schon da‘ sind.
Sogenannte Expertengespräche, Podiumsdiskussionen, öffentliche Vorträge oder geschlossene Seminare auf Messen bieten die einfache Möglichkeit, das eigene Unternehmen als Spezialist in einem Fachgebiet zu positionieren.
Branding at its best
Ein gut gestalteter Messestand und professionelle Kommunikation vor Ort sind natürlich zum einen eine Selbstverständlichkeit, dennoch aber zugleich das A und O, soll ein Messeauftritt zum Erfolg führen. Ist dies aber erfüllt, zahlt er erheblich auf Markenpräsenz und Markenimage ein.
Fazit
Zusammengefasst bieten Messen und weitere Live-Formate eine unschätzbare Plattform für Unternehmen, um in direktem Kontakt mit ihrer Zielgruppe zu stehen, ihre Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen, Geschäftsbeziehungen zu pflegen und zu vertiefen sowie ihre Marke effektiv zu kommunizieren.
Zugegeben, die Kosten für einen Messeauftritt sind nicht zu unterschätzen. Eine professionelle Kostenkontrolle sowie eine Erfolgsmessung sind unabdingbar. Wichtig dabei: Auch und gerade die ‚weichen‘ Faktoren, die für einen Messeauftritt sprechen, dürfen beim harten ‚Zahlen-Boxen‘ nicht unter den Tisch fallen. Denn, obwohl schwer messbar, können sie sich zum Teil nach Jahren als zukunftssichernd erweisen.
Persönliche Begegnungen werden in unserem digitalen Alltag wieder wertvoller. Zugleich sind physische Begegnungen auch der Nukleus für starke Communities. Expertin Sylvia Kanitz gibt Tipps zur zielführenden Messebeteiligung!
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