Mit vertriebsunterstützender PR zu mehr Erfolg im Verkauf

Kennen Sie diesen Satz auch: ‚Verkaufen funktioniert ganz einfach, wenn nur das Produkt gut ist.‘ Diese oder ähnliche Aussagen sind leider immer noch regelmäßig in Teeküchen oder an Besprechungstischen innovativer Unternehmen zu hören. Oft tun sich die Experten in Entwicklung und Produktion, aber auch die CEOs in den Chefetagen schwer mit der Erkenntnis, dass sich auch die besten Produkte ‚Made in Germany‘ nicht (mehr) von selbst verkaufen.

Der Vertrieb soll es richten

Die gute Nachricht: Langsam setzt sich aber doch die Gewissheit durch, dass es ohne Vertrieb und Sales natürlich auch bei Weltmarktführern und ‚Hidden Champions‘ nicht geht. Doch noch immer fällt es Unternehmen, die genialste Ingenieurskunst in hochqualitative Produkte übersetzen, schwer, den potenziellen Kunden prägnant und verständlich zu sagen: Hier sind wir und das haben wir für dich!

Warum? Weil sie es nicht gelernt haben. Weil es zwei Paar Stiefel sind, eine geniale Maschine zu entwickeln und zu produzieren und ihre genialen Vorteile in einer klaren Sprache an den Mann oder an die Frau zu bringen. Selbst wenn sich die Einsicht durchgesetzt hat, dass dies nötig und wirtschaftlich sinnvoll, weil umsatz- und gewinnfördernd ist.

Technik. Einfach. Kommunizieren.

Was oftmals fehlt, sind gute Argumente, die so stichhaltig wie schlicht formuliert sind. Dann mangelt es an der Entwicklung von griffigen Stories rund um Produkte, Services und Unternehmen mit einer simplen Botschaft. Die sollte den Mehrwert erklären, den der Kunde mit dem Kauf des jeweiligen Angebots hat. Und genau diese Übersetzungsleistung vom eigenen Portfolio zum Kundennutzen leistet vertriebsunterstützende PR.

Sie sorgt mit ihren Platzierungen von Produktmeldungen, Fachbeiträgen aus den Entwicklungsabteilungen des eigenen Unternehmens oder gelungenen Anwender-Berichten bei Kunden für Sichtbarkeit in der Branche. Das Unternehmen baut mit dieser vertriebsunterstützenden PR seinen Experten-Status aus und pflegt ihn kontinuierlich.

Zugleich bilden die Veröffentlichungen eine praktische, sozusagen „handgreifliche“ Gesprächs- und Argumentations-Hilfe für den eigenen Vertrieb direkt beim Gespräch mit dem Kunden. Denn Fachpressearbeit macht nicht nur das Unternehmen sichtbar, sondern eben auch den Kundennutzen. Das kann nicht oft genug wiederholt werden. Unternehmen und ihre Produkte erscheinen regelmäßig in den Zeitschriften, Online-Portalen und Newslettern, in denen sich (potenzielle) Kunden informieren und selbst eine Meinung bilden, noch bevor der eigene Vertrieb auch nur den Hörer in die Hand genommen hat.

So muss der Vertrieb also nicht mühsam selbst erste Touchpoints herbeiführen. Kalt-Akquise war damit gestern. Klingelputzen ebenso. Der Vertrieb knüpft an die durch die vertriebsunterstützende PR entstandenen Touchpoints elegant an und kann schnell und gezielt die Verkaufsgespräche eröffnen.

Der sogenannte ‚Earned Content‘

Vertriebsunterstützende PR kann aber noch mehr als Türen öffnen. So müssen sich Unternehmen im Gegensatz zur klassischen Werbung nicht selbst beweihräuchern und die Vorteile ihrer Produkte und Dienstleistungen kundtun. Diesen Job übernehmen beispielsweise bei Anwender-Berichten zufriedene Kunden. Sie sprechen über die Vorzüge, Einsatzmöglichkeiten und auch über die Herausforderungen mit bestimmten Produkten und schaffen somit Evidenz und Glaubwürdigkeit.

Funktionieren tut das Ganze über Partnerschaften mit den Fachjournalisten bei den renommierten Fachmedien. Denn diese Fachjournalisten arbeiten quasi wie ein Glaubwürdigkeitsfilter. In diese hochwertigen Fachmedien findet nur Eingang, was wirklich relevant ist für die Zielgruppe des Mediums. Und diese Zielgruppe ist auch Ihre Zielgruppe.

Vertriebsunterstützende Fachpressearbeit – so rechnet sie sich

Vertriebsunterstützende Fachpressearbeit ist keine Investition ins Blaue hinein. Durch Kennzahlen wie Anzahl der Veröffentlichungen in Zeitungen, Zeitschriften, Online und Social-Media-Kanälen lässt sich der Erfolg von Kommunikations-Aktionen ganz leicht messen.

Eine weitere Möglichkeit, vertriebsunterstützende Fachpressearbeit zu bewerten, ist die Umrechnung der Flächen in Zeitungen oder Fachzeitschriften. Das funktioniert ganz einfach: Der Platz, den ein PR-Beitrag als Anzeige gekostet hätte, wird als monetärer Wert ermittelt. Da ein Fachbeitrag deutlich stärker wahr- und ernstgenommen wird, multipliziert man üblicherweise den Wert der Anzeigenfläche mit dem Faktor 4.

Und manchmal ‚rumst’s‘ dann auch so richtig – selbst in der so seriösen wie strategisch aufgestellten und nachhaltig umgesetzten technischen Fachpressearbeit. Unseren Neukunden Sebotics und den von Sebotics vertriebenen Gastro-Service-Roboter ‚BellaBot‘ platzierten wir in nur acht Wochen seit Beginn der Kommunikation (mit einer zugegebenermaßen coolen Produktmeldung) und spannenden Beiträgen in den Fachmedien. Mit einer Reichweite von 315.068 Nachrichtenempfängern – und das in einer äußerst spitzen Zielgruppe – erzielten wir einen umgerechneten Buchungswert von 125.024 Euro. So viel hätte Sebotics ausgeben müssen, wenn das Unternehmen, statt PR-Beiträgen Anzeigen geschaltet hätte. Also: Über 300.000 potenziell erreichte Interessenten und über 100.000 Euro gespartes Anzeigen-Budget bei einem PR-Budget im unteren fünfstelligen Bereich!

Vertriebsunterstützende PR ist aber natürlich weder Saison-Arbeit noch Last-Minute-Tool. Wie bei einem effektiven Vertrieb funktioniert sie, wenn sie langfristig strategisch durchgeführt wird – eben kontinuierlich & konsequent nach dem Motto: Technik. Einfach. Kommunizieren. Möchten Sie mehr über vertriebsunterstützende PR erfahren? Dann laden Sie sich gerne kostenlos hier das Whitepaper zum Thema herunter.

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Vertriebsunterstützende PR im B2B-Bereich

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