Pipeline-Wert, MQL-zu-SQL-Conversion, Sales-Cycle-Länge: Wer diese Kennzahlen im Griff hat, gilt im B2B-Marketing als vorbildlich aufgestellt. Das Problem: Die Zahlen erfassen nur, was überhaupt in ein System gelangt. Ein wachsender Teil der Kaufentscheidung findet längst im sogenannten Dark Funnel statt.
Es ist ein Reflex, den alle kennen, die im Marketing arbeiten, sei es im Unternehmen oder in der Agentur: Werden die Zeiten wirtschaftlich schwierig, wird als erstes das Kommunikations- und Marketingbudget gekürzt. Weil das ja vermeintlich nicht weh tut und tendenziell ohnehin als zu hoch empfunden wird. Darüber kann man sich immer wieder wundern und ärgern. Und man kann sich rüsten, um dagegen argumentieren zu können.
Welche Version der Realität Ihres Unternehmens lernen und reproduzieren intelligente Systeme? Die Frage klingt akademisch, ist aber operativ. Wenn Käufer*innen ihre Recherche zunehmend bei ChatGPT, Google AI Overviews oder Microsoft Copilot beginnen, bauen diese Systeme aus den über uns verfügbaren Inhalten ein Bild, ähnlich wie ein Mensch, der ein Thema so weit verinnerlicht, dass er nicht mehr nachschlagen muss.
Die Wirtschaftsflaute in Deutschland sowie Krisen und Konflikte weltweit fordern B2B-Marketer heraus, doch Messen bleiben zentral in der Industriekommunikation. Der aktuelle AUMA-Aussteller-Ausblick auf Basis der Befragung von 400 ausstellenden Unternehmen zeigt: Die Industrie zieht sich nicht von den Messeplätzen zurück, sondern plant strategischer. Der Anspruch an Wirkung, Wirtschaftlichkeit und datenbasierte Erfolgsmessung steigt.
Marketing investiert, Vertrieb verkauft, Service betreut und am Ende fragt die Geschäftsführung, welcher Teil davon zu Anfragen oder Aufträgen geführt hat. Die Antwort bleibt aus. Die Marketingarbeit ist nicht schlecht, sondern die Struktur ist nicht darauf ausgelegt, diese Frage zu beantworten. Revenue Marketing ist der strukturelle Bruch damit und liefert erstmals die Antworten was Umsatz liefert und was nicht.
Sie wissen es: Um komplexe Produkte zu erklären braucht es viel und guten Inhalt. Und viele Inhalte zu erstellen, bedeutet viel Aufwand und Expertise. Produkttexte, Handbücher, technische Dokumentationen, Präsentationen, Webinhalte – diese Texte kosten Zeit – und damit Geld. Aber zum Glück gibt es jetzt die KI! Ja. Aber …
Die Spielregeln in der Industriekommunikation haben sich verändert. Wer heute im Management-Meeting Budgets verteidigt, braucht mehr als gute Argumente. Er braucht Zahlen. „Die Frage, was bringt uns das eigentlich, wird einfach immer häufiger gestellt“, sagt Lena Wouters, Head of Brand & Communications Strategy bei Körber.
Agentic AI revolutioniert bereits heute Arbeitsabläufe. Gerade im Bereich der fertigenden Industrie oder auch in regulierten Branchen wie Pharma eröffnen autonome KI-Agenten neue Möglichkeiten, Prozesse effizienter und gleichzeitig kundenzentrierter zu gestalten.
Künstliche Intelligenz (KI) verändert das Ausstellen auf Messen. Zugleich eröffnet KI neue Chancen für ausstellende Unternehmen. Eine erste umfassende AUMA-Studie zum Thema zeigt: KI macht, gut und richtig eingesetzt, Messe-Erlebnisse smarter, persönlicher und effizienter. Doch eines bleibt entscheidend: Authentizität.
Klar, in vielen Marketingabteilungen gehören KI-Tools längst dazu. Inhalte generieren, Touchpoints personalisieren, Kampagnen automatisieren – die Möglichkeiten wirken zunächst einmal beeindruckend. Doch die entscheidende Frage lautet nicht, was KI im Marketing alles kann. Sie lautet: Welche strukturellen Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit KI die gewünschten Effekte hat?
