bvik-Workshop digital
Einen interessanten digital Workshop gestaltete das bvik-Mitglied Cloudbridge zum Thema „Erfolgreich vermarkten: So werden Marketing und Vertrieb zu Teamplayern“. Die Experten sowie Professor Dr. Wolf Hiemeyer von der FOM München, der sich in der Forschungsarbeit vor allem mit der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing beschäftigt, zeigten den Marketern Wege auf, wie sie Silo-Denken aufbrechen.
Zu Beginn warfen die Experten einen Blick auf die Herausforderungen des B2B-Marketings: Hierzu zählen neben dem veränderten Informations- und Kaufverhalten, der große Wettbewerb sowie der Differenzierungsdruck im digitalen Umfeld und die damit verbundene Herausforderung, online dort sichtbar zu sein, wo sich die jeweilige Zielgruppe aufhält. Dabei ist Messbarkeit und Effizienz wichtig und verbesserungswürdig. Hier wurde deutlich, dass diese Herausforderungen viele Möglichkeiten bieten, um Marketing und Vertrieb näher zusammenzubringen. Dabei ist Messbarkeit und Effizienz wichtig und verbesserungswürdig.
Funktionen von Vertrieb und Marketing verschmelzen
Laut Prof. Dr. Hiemeyer hat sich das Marketing sich über die Jahre in ein “Relation-Management-Marketing” im Zeitalter der Digitalisierung entwickelt. Dabei stellt er eine Kehrtwende im Marketing-Mix sowie in der Organisation der Marketing-Abteilung fest. So sollte es zukünftig einen Leiter Vertrieb und Marketing geben, der die Funktionen gemeinsam vertritt und verschmelzen lässt. Hierfür sei es gut zu wissen, dass beide Funktionen diametral gegeneinander stehen. “Die unterschiedlichen Ausrichtungen und das Mindset müssen zusammengebracht und der gegenseitige Respekt muss eingefordert werden”, machte Prof. Hiemeyer deutlich.
Klar ist laut den Experten: Der zentrale Marketing- und Vertriebsmittelpunkt ist das CRM –System mit Multichannel-Ansatz für Marketing Automation. So habe sich der Sales Funnel in der jüngsten Vergangenheit stark verändert: “Wenn früher Vertriebs- und Marketingaktivitäten stark voneinander getrennt waren, greifen sie heute extrem ineinander. Touchpoints zum Kunden sollten über ein ausgefeiltes Content-Management aufgebaut sein“, erklärt Hiemeyer, der das folgende Marketing- und Vertriebs-Integrations-Modell entwickelt hat.
Quelle: Prof. Dr. Wolf Hiemeyer
Laut dem Experten sei es wichtig, sich die Frage zu stellen: Wo stehe ich mit meinem Unternehmen? Hierzu ist es notwendig, alle Seiten zu befragen, sowohl Führungskräfte als auch Mitarbeiter im Marketing und im Vertrieb. Nach der Verortung führte er Handlungsempfehlungen für die Praxis auf:
Dazu gehören:
1. Führungsverhalten des Marketing- und Vertriebs-Management
2. Einstellung und Kompetenzen der Marketing- und Vertriebsmitarbeiter
3. Abteilungsübergreifende Strategien und Ziele
4. Abteilungsübergreifende Strukturen
5. Abstimmung der Aufgaben und Prozesse von Marketing & Vertrieb
6. Abteilungsübergreifende Kommunikation
7. Abteilungsübergreifende Kultur
8. Kundenorientierung von Marketing & Vertrieb
Im zweiten Teil des Webinars stellte Hannah Burbaum (Cloudbridge) einen Praxis-Case für eine erfolgreiche Leadgenerierung vor und thematisierte die Herausforderungen in den jeweiligen Kundenprojekten. Dabei machte sie klar: „Vertrieb und Marketing müssen die gleiche Sprache sprechen!“
Die Expertin wies darauf hin, dass vor vielen Projekten in der automatisierten Leadgenerierung mittlerweile ein Change-Prozess steht, der erst nach dessen Umsetzung zum langfristigen Erfolg führt. Die reine Einführung eines neuen Systems sei dabei nicht zielführend. Die Hauptaufgaben des Change-Prozesses seien vor allem organisatorischer, technologischer und prozessualer Art, um Marketing und Vertrieb auf gemeinsame Ziele einzuschwören und die Kompetenzen und Aufgaben der gemeinsamen Zukunft klar zu regeln. Beim präsentierten Beispiel bezeichnen sich nun das Marketing und der Vertrieb des Kunden aus der Praxis als „Vermarktungsmaschine“. Aus Sicht von Burbaum genau der schlagende Erfolg.
Diese Inhalte wurden im Rahmen des Online-Workshops erarbeitet:
Teil 1: Reifegrade der Zusammenarbeit von Marketing & Vertrieb in B2B Unternehmen
1. Zusammenarbeit von Marketing & Vertrieb als Schlüssel zum Unternehmenserfolg
2. Typische Konflikte zwischen Marketing & Vertrieb und Lösungansätze für eine erfolgreiche Zusammenarbeit
3. Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb messbar machen und Handlungsschritte ableiten: Vorstellung eines Diagnose-Tools zum Benchmarking der Ausprägung der Marketing- und Vertriebsintegration
Teil 2: Aus der Praxis: Best Practices für eine optimierte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
1. Idealtypische Blueprints und Prozesse für die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
2. Bewährte Formate zwischen Marketing und Vertrieb
3. Organisation, Rollen & Verantwortlichkeiten für eine integrierte Vermarktung
