Die letzten Jahre haben im B2B-Marketing viel in Bewegung gesetzt, die Digitalisierung hat einen erheblichen Schub erlebt und in einer Flut von virtuellem Input wird es immer schwieriger herauszustechen. Es gilt, Inhalte wieder erlebbarer und Input weniger frontal zu gestalten. Neue Technologien wie die Umsetzung von Produktpräsentationen mit AR bieten zukunftsorientierte Möglichkeiten Kunden zu erreichen und zu überzeugen.
„Probieren Sie es doch selbst aus!“ Der Vertriebsmitarbeiter reicht seinem Kunden eine Brille. Wenige Sekunden später sieht dieser die neue Industrieanlage in Originalgröße vor sich. Mit wenigen Handbewegungen schiebt er sie durch die Produktionshalle an den vorgesehenen Platz. Passt perfekt; keine Leitungen im Weg, kein Durchgang versperrt, genug Platz für den Produktionsmitarbeiter. Augmented Reality macht’s möglich. Kunden sind heute nicht leicht zu beeindrucken, doch die AR Technologie kann ein Schlüssel zu höheren Abschlussquoten sein.
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Augmented Reality: Unternehmen entdecken die erweiterte Realität
Augmented Reality (AR) reichert die Realität um virtuelle Elemente an. Die Funktionsweise ist dabei recht einfach erklärt: Anwender benötigen eine Hardware (ein Smartphone, Tablet oder eine Datenbrille), die mit einer Kamera versehen ist, und eine AR-Software. Sie liefert die digitalen Informationen, die über das Display des Endgeräts in das Sichtfeld des Nutzers eingeblendet werden.
Augmented Reality ist keine neue Technologie. Erste Entwicklungen reichen bis in die 1980er-Jahre zurück. Doch erst seit einigen Jahren haben die AR-Produkte eine Verlässlichkeit und einen Funktionsumfang erreicht, der sie für den unternehmerischen Kontext attraktiv macht. In Wartung, Instandhaltung und Support hat die Nachfrage nach AR-Brillen rasant angezogen. Zuletzt hat die Corona-Pandemie der Verbreitung einen Schub gegeben.
Das Potenzial der „erweiterten Realität“ für Marketing und Sales ist dagegen noch weitgehend unerschlossen. Dabei bietet die Technologie gerade in der Produktkommunikation und -präsentation im Vergleich zu bisherigen Medien viele Vorteile.
Warum die Erfolgsquote bei der Produktpräsentation mit AR höher ist
Eine gelungene Produktpräsentation motiviert Kunden zum Kauf. Vertriebsmitarbeiter investieren daher meist viele Stunden in das Designen von Präsentationsfolien und in die Zusammenstellung der Informationen. Im besten Fall erreichen sie mit ihren Präsentationen nicht nur das Hirn, sondern auch das Herz der Zuhörer. Um Emotionen zu wecken, brauchen sie bei routinierten Einkäufern allerdings mehr als schöne Grafiken oder ein kurzes Unternehmensvideo.
Hier können Augmented-Reality-Visualisierungen ein Gamechanger sein. Kunden können Produkte nicht nur besser verstehen, weil sich Konfigurationen und Funktionen anhand von AR-Modellen einfacher erklären lassen. Sie gewinnen dank AR einen unmittelbaren Eindruck vom Produkt, können es bereits vor dem Kauf oder sogar der Herstellung in der möglichen Einsatzumgebung erleben. Gerade weil AR-Anwendungen noch wenig verbreitet sind, sorgt ihr Einsatz bei Präsentationen für einen Überraschungseffekt, der die Marke bei Kunden nachhaltig – positiv – in der Erinnerung verankert.
Die Technologie ist nicht nur für Ihre Kunden faszinierend, sie ist für Unternehmen auch einfach in der Anwendung. Um Kunden Produktsimulationen via AR betrachten zu lassen, sind sie nicht auf den Einsatz von Datenbrillen angewiesen. Die kostengünstige Variante für den Einstieg: eine AR-App, die Kunden auf Tablet oder Smartphone installieren.
Anwendungsbeispiele: Wie kann Augemented Reality in Produktpräsentationen eingesetzt werden?
Von der ersten Information bis zur Kaufentscheidung braucht es im B2B-Umfeld in der Regel sieben oder mehr Kontakte. Sowohl in der Phase der unabhängigen Kundenrecherche als auch in späteren Phasen des Sales-Zyklus lassen sich AR-Features einsetzen, um den Mehrwert des Produkts erlebbar zu machen.
Auf Messen
Der physische Platz eines Messestands ist begrenzt und jeder Quadratmeter mehr verursacht Kosten. Mit AR können Sie den Raum unbegrenzt erweitern. Das ist vorrangig bei industriellen Produkten praktisch, die allein aufgrund ihrer Größe nicht für den Transport in eine Messehalle geeignet sind. Aber nicht nur für Anlagen und große Maschinen ist die Präsentation in AR sinnvoll. Sobald es um komplexe Einsatzszenarien geht oder die Anwendung für den Laien schwer vorstellbar ist, kann der Griff zum Smartphone und zur AR-App für schnelle Aha-Effekte sorgen.
Wenn Sie mit Datenbrillen und entsprechender Software arbeiten, können Sie sich sogar gemeinsam mit Ihrem Kunden in die AR-Welt begeben und in dieser interagieren. Wie werden die Ventile an der Maschine angebracht? Wo lassen sich zukünftig Einstellungen vornehmen? Zeigen Sie Ihrem Kunden, was er wissen möchte, statt es bloß mit Worten zu beschreiben. Aha-Effekt kombiniert mit Hands -On-Experience – so bleiben Sie in Erinnerung.
In Online-Präsentationen
Die Zahl der Online-Meetings und Produktvorstellungen via Video Calls nimmt zu. Auf die Distanz ist es besonders schwierig, die Aufmerksamkeit der Teilnehmer zu gewinnen und zu halten. Mit AR-Anwendungen können Sie auch bei Remote-Veranstaltungen Live-Erlebnisse in die Präsentation integrieren, zum Beispiel, indem Sie als Präsentierender einen Rundgang durch Ihre Produktionshalle oder Ihren Firmensitz machen und die Teilnehmer per Datenbrille mitnehmen. Neben der realen Umgebung können Sie AR-Hologramme in Ihr Sichtfeld einblenden und für einen Wow-Effekt sorgen.
Eine andere Möglichkeit für die Interaktion aus der Ferne bieten QR-Codes, hinter denen sich AR-Hologramme verbergen. Wenn Sie diese in einer Präsentation einblenden, brauchen Kunden mit ihrem Smartphone den Link nur zu öffnen und können wenig später das vorgestellte Produkt als 3D-Modell in AR in ihrem Büro platzieren, es von allen Seiten betrachten, verkleinern und vergrößern.
QR-Codes bereichern nicht nur Webinare, sondern lassen sich auch auf Websites, Broschüren und Visitenkarten im Marketing einsetzen.
Die Präsentation im Showroom oder beim Kunden
Wenn Sie einen potenziellen Kunden zum persönlichen Gespräch treffen, um die Details des Angebots zu besprechen, sind viele Entscheidungen zu treffen. Gehen wir vom Kauf einer Produktionsmaschine aus: Wo genau soll sie platziert werden? Welche Konfiguration ist für den Use Case am besten geeignet? Welche Farbe und welche Größe soll bestellt werden?
Natürlich lassen sich unterschiedliche Modelle digital am Laptop darstellen und Größenverhältnisse in CAD-Anwendungen aufzeigen – beeindruckender ist es aber, Kunden Modell- und Größenveränderungen direkt erleben zu lassen. Sie können das Produkt an den geplanten Einsatzort mit AR hineinprojizieren – in Originalgröße.
Fazit: AR-gestütztes Marketing wirkt doppelt
Augmented Reality ist eine ideale Ergänzung zu bisherigen Marketing- und Sales-Methoden. Die Technologie ersetzt keine Maßnahmen, sondern verstärkt ihre Wirkung. Der Grund: AR verbessert sowohl die Kommunikation auf der Sachebene als auch die emotionale Verbindung zum Produkt.
Im B2C-Bereich nutzen einige internationale Marken bereits die Wirkkraft von AR: Apple, Ikea und Mercedes gehören zu den Vorreitern. Es ist nur eine Frage der Zeit, bis die Technologie auch im B2B stärker verwendet wird. Wer nach einem vergleichsweise kostengünstigen Weg sucht, um Kunden zu emotional zu erreichen und sich obendrein als innovatives Unternehmen positionieren will, sollte die Produktpräsentation mit AR dem Praxistest unterziehen. Marketing und Sales können dabei nur gewinnen.
Haben Sie weitere Fragen zum Thema Augmented Reality? Dann besuchen Sie gerne unsere Website.
Lesen Sie mehr über die Hintergründe von Augmented Reality und deren weitere Einsatzbereiche im B2B-Marketing in unserem Glossar-Beitrag zu dem Thema.
Kunden auf dem digitalen Weg zu begeistern gilt als eine der Top-Herausforderungen der Zukunft, neben beeindruckender Produktpräsentation mit AR, sollte auch die gesamte Videokommunikation professionell aufgesetzt sein. Tipps und Tricks dazu können Sie hier im Gastbeitrag von Canon und dem Best Case Spreadfilms.Studio lesen.