Marketing Automation

Was versteht man unter Marketing Automation?

Marketing Automation ist definiert als die IT-gestützte Durchführung wiederkehrender Marketingaufgaben mit dem Ziel, die Effizienz von Marketingprozessen sowie die Effektivität von Marketingentscheidungen zu steigern (vgl. Institut für Sales und Marketing Automation). Zudem umfasst der Begriff Marketing Automation auch die entsprechenden Software-Lösungen, mit denen sich die Automatisierung von Marketingaufgaben effizient planen und umsetzen lassen. In der Regel beinhalten diese Tools Datenbank-, Web-Controlling-, Tracking-, Kommunikations- sowie Workflow-Funktionen.

Welche Einsatzgebiete gibt es im B2B?

Mit Marketing Automation versorgen Marketing und Vertrieb in B2B-Unternehmen ihre Interessenten und bestehende Kunden automatisiert

• mit relevanten Inhalten
• zur richtigen Zeit
• am passenden Touchpoint.

Damit unterstützt Marketing Automation insbesondere

• das Lead Management von B2B-Unternehmen,
• das Account Based Marketing,
• den Vertrieb beim Up- und Cross-Selling und bei
• After-Sales-Maßnahmen sowie
• Willkommens- und Onboarding-Kampagnen für Kunden und Mitarbeiter.

Darüber hinaus spielt Marketing Automation eine zentrale Rolle im Customer Experience Management (CXM), dessen Aufgabe es ist, Kunden möglichst über den gesamten Customer Lifecycle hinweg positive Erlebnisse zu verschaffen.

Daneben gestattet ein Marketing-Automation-Tool auch, den Erfolg einzelner Maßnahmen zu messen. Gleichzeitig leisten sie mit ihren Tracking- und Profiling-Funktionen einen wertvollen Beitrag zur vielseits gewünschten 360-Grad-Sicht auf den Kunden.

Welche Vorteile bietet Marketing Automation?

Die Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen bringt eine Reihe von Vorteilen, die für B2B-Unternehmen in der digitalen Welt einen entscheidenden Wettbewerbsfaktor darstellen. Je nach Einsatzgebiet von Marketing Automation sind dies:

• effektivere und effizientere Kundengewinnung und -pflege
• höhere Konversions- und Abschlussraten
• besser qualifizierte Leads für den Vertrieb
• mehr Transparenz und Übersichtlichkeit im Sales Funnel
• 360-Grad-Sicht auf den Kunden
• passgenauere Marketing- und Vertriebsaktionen
• personalisierte Kommunikation
• eine ganzheitliche Customer Experience
• mehr Flexibilität und höhere Innovationsfähigkeit gegenüber Markt- und Kundenanforderungen
• Ressourceneinsparungen
• Freiraum für kreative Aufgaben

Wie können B2B-Unternehmen Marketing Automation einführen?

Die Einführung eines solchen Systems erfordert von Unternehmen eine strategische Neuausrichtung – Marketing und Vertrieb sind gefordert, ihre Prozesse zu überprüfen und verstärkt gemeinsam auszurichten. Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist Grundvoraussetzung für die erfolgreiche Integration von Marketing Automation. Ist dies gegeben, lässt sich die Software zielführend implementieren. Eine moderne Marketing-Automation-Plattform integriert sich nahtlos in die bestehende IT-Landschaft. Über Schnittstellen oder Middleware-Lösungen ist sogar eine bidirektionale Daten-Synchronisationen mit anderen Systemen wie dem Customer-Relationship-Management (CRM) möglich.

Bei der Auswahl der richtigen Marketing-Automation-Lösungen ist neben Aspekten wie Benutzerfreundlichkeit, umfassender Funktionalität und einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis, die Datenschutzkonformität ein wichtiges Kriterium.

Worauf gilt es rechtlich zu achten?

Eine rechtssichere digitale Kommunikation ist nicht erst seit Inkrafttreten der DSGVO unverzichtbar. Wichtig zu wissen: Verantwortlich für eine rechtskonforme Datenverarbeitung ist nicht allein der Software-Anbieter, sondern das beauftragende Unternehmen. Umso besser jedoch, wenn die eingesetzte Marketing-Automation-Lösung bereits alle technischen Vorgaben der DSGVO erfüllt. Dazu zählen etwa:

• Double-Opt-in-Verfahren zum Nachweis der Einwilligung
• Datenverarbeitung in ausschließlich europäischen Rechenzentren
• TÜV Zertifizierung nach ISO 27001

Wer hier also auf der sicheren Seite sein möchte, ist dazu angeraten, bei der Auswahl von Plattformen und Dienstleistern auf Rechtskonformität zu achten.

Quellen und Lesetipps

• Philipp, Martin: Marketing Automation sorgt für effizientes Lead Nurturing, In: Hannig, Uwe: Marketing und Sales Automation. Springer Gabler, 2017.
• Evalanche (SC-Networks): Marketing Automation ist nicht bloß ein Software-System, sondern eine digitale Strategie. Verfügbar unter: https://www.sc-networks.de/download/?dl_id=426981
• Evalanche (SC-Networks): E-Mail-Marketing und Lead Management rechtskonform gestalten https://www.sc-networks.de/download/?dl_id=347291

bvik-Whitepaper „Marketing Automation im B2B“

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