Plattform-Geschäftsmodelle auch im B2B nutzen

[no_toc]TIK-Referenten im Gespräch: Dr. Holger Schmidt (Digital Economist, Autor)

Im Interview mit dem bvik zeigt TIK-Referent Dr. Holger Schmidt die Stärken von Plattform-Geschäftsmodellen auf. Er erklärt, wie B2B-Unternehmen diese für sich nutzen können und warum ein Umdenken stattfinden muss, um Plattformen erfolgreich zu etablieren.

In seinem Impulsvortrag „Plattformen als Gamechanger der digitalen Ökonomie – Learnings und Chancen für B2B-Unternehmen“ beim  TAG DER INDUSTRIEKOMMUNIKATION 2019 wird Dr. Holger Schmidt erklären, wie es gelingt, das Plattform-Modell, das in B2C-Märkten bereits ein dominantes Geschäftsmodell ist, in die B2B-Welt zu übertragen.

bvik: Hallo Herr Dr. Schmidt, können Sie uns sagen, wie klassische B2B-Geschäftsmodelle digitalisiert werden können und wie Marketing hier helfen kann?

Dr. Holger Schmidt: Wir sehen zwei große Trends: Die Übertragung klassischer Pipeline-Modelle in Plattformen und die Umwandlung der Produktgeschäfte in daten-/KI-getriebene Services. Beide Trends, die sich teilweise überlagern und ergänzen, erfordern ein radikal neues Denken mancher über vieler Jahrzehnte erfolgreicher Geschäftsmodelle. Diesen Mindshift sehe ich als nicht ganz unwichtige Aufgabe auch des Marketings.  

Was ist grundsätzlich die Stärke von Plattform-Geschäftsmodellen und wie verändern sie Märkte und Markt-Mechanismen?

Schmidt: Plattformen der modernen 3. Generation ziehen ihre Stärken vor allem aus den Interaktionsdaten und den Ecosystem-Effekten. Die Daten erlauben den Plattformen den Eintritt in stetig neue Geschäftsfelder, die Ecosysteme schaffen Mehrwerte für den Kunden, die ein Unternehmen allein nicht in dem Maße und schon gar nicht in dem Tempo hätte erzeugen können. Auf diese Weise ziehen die Plattformen Marktanteile und Kunden aus den klassischen Produkt- und Handelsschichten ab – was wir in Konsumentenmärkten wie dem Handel oder der Reisebranche sehr gut beobachten können und was sich nun in die B2B-Märkten fortsetzen könnte.

Was können B2B-Unternehmen von B2C-Plattformen lernen?

Schmidt: Hier ist vor allem die Kundenorientierung zu nennen, denn die Maxime „Ich will alles, sofort, günstig und gut“ überträgt sich aus den Konsumentenmärkten in das B2B-Geschäft. Klar ist, dass man mit Partnern schneller wachsen kann als allein. Wer die Daten hat und richtig einsetzen kann, gewinnt Marktanteile.

Was muss sich in der europäischen / deutschen Denke verändern, um auch im B2B erfolgreiche Plattform-Businesses zu etablieren? (Blick nach Asien und USA)

Schmidt: Drei Dinge sind wichtig: Geschäftsmodell-Innovationen statt ausschließlich linearer Produkt-/Prozessoptimierung, die Berücksichtigung exponentiellen technischen Fortschritts und eine höhere Risikobereitschaft. Wir haben lange zu stark an die digitale Optimierung bestehender Prozesse und Produkte gedacht. Die Disruptoren der vergangenen Jahre kamen aber über das neue Geschäftsmodell der Plattformen. Darauf waren unsere Ingenieure nicht vorbereitet. Plattformen können aufgrund des technischen Fortschritts in Märkte einsteigen, die etablierte Unternehmen aufgrund ihrer Skaleneffekte für uneinnehmbar hielten. Man schaue sich nur die vielen neuen Autohersteller in den vergangenen Jahren an, nachdem dieser Markt 60 Jahre lang verschlossen schien. Auch darauf waren unsere Ingenieure nicht besonders gut vorbereitet. Für den Aufbau von Plattformen brauchen Unternehmen Zeit und Geld. In Asien und Amerika wird dieses Geld investiert, in Europa mit eher kurzfristigen Renditeerwartungen bisher (noch) nicht.