“Langfristige Kundenbindung wird eine Herausforderung!”

bvik im Gespräch
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[no_toc] Sybille Hilker, Leiterin Globales Marketing und Unternehmenskommunikation bei Weidmüller Gruppe, spricht im bvik-Interview über die größten Herausforderungen und Trends für B2B-Marketer. Sie erläutert, wie Weidmüller mit einem digitalen Angebot Kunden anspricht und welche Bedeutung digitale Messen in der Zukunft haben.

Sybille Hilker, Weidmüller Gruppe
Leiterin Globales Marketing und Unternehmenskommunikation

Sybille Hilker verantwortet in ihrer Position als Leiterin Globales Marketing und Unternehmenskommunikation alle internationalen Marketing- und Kommunikationsaktivitäten des Unternehmens. Als erfahrene internationale Führungskraft wechselte Hilker bereits Anfang 2019 zu Weidmüller und übernahm zunächst die Leitung des globalen Marketings des Elektrotechnikunternehmens. Seit dem 1. Januar 2020 verantwortet sie zudem die Unternehmenskommunikation des Familienunternehmens. Die studierte Diplom Medienwissenschaftlerin mit kaufmännischer Ausbildung ist spezialisiert auf Marketing und Kommunikation und bringt neben IT-Know-how 20 Jahre Berufserfahrung im Marketing- und Kommunikationsumfeld der Elektro- und Automatisierungstechnik im In- und Ausland mit.

Bildquelle: Weidmüller

 

bvik: Liebe Frau Hilker, wie sind Sie zum Marketing gekommen? Und warum ausgerechnet B2B-Marketing?

Sybille Hilker: Nach dem Abitur habe ich bereits während der kaufmännischen Ausbildung gesehen, dass man im Bereich Marketing und Kommunikation die kreativsten und innovativsten Ideen umsetzen kann. Sowohl bei Messen als auch mit neuen Technologien – hier schien alles möglich zu sein und Denkverbote gab es nicht. Also habe ich mich auch bei meiner Studien- und Berufswahl – neben IT – auf diesen Bereich „gestürzt“. Technik, Maschinen, Hard- und Software, das war schon immer meins – ganz egal ob B2B oder B2C.

Was sind Ihrer Meinung nach aktuell die größten Herausforderungen und Trends, denen sich B2B-Marketer in Zukunft stellen müssen?

Hilker: Der Alltag heutzutage findet immer digitaler statt. Kunden sind es gewohnt, alle Informationen und Lösungen auf Knopfdruck digital zu erhalten. 2022 werden 50 % unserer Kunden Millennials sein, das bedeutet, dieser Trend wird sich noch verstärken. Gleichzeitig bleiben etablierte Formate wie Messen und Besuche für den persönlichen Kontakt unerlässlich. Unternehmen sind gefordert, ihren Kunden Erlebnisse zu bieten – sowohl digital als auch analog. Wenn daher auch B2B-Kunden immer wechselwilliger werden, wird eine der größten Herausforderungen die langfristige Kundenbindung darstellen.

Sie sprachen bereits digitale Angebote an. Aktuell spielen diese aufgrund der Situation eine große Rolle im Marketing. Wie hat Weidmüller es geschafft, trotz ausgefallener Messen mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben?

Hilker: Nachdem die ersten Messen verschoben wurden, haben wir uns gemeinsam überlegt, dass wir unsere Kunden zielgerichtet über ein digitales Informationsangebot ansprechen wollen. Dazu hat ein interdisziplinäres Team – bestehend aus Marketing, Vertrieb und IT – eng zusammengearbeitet, um eine bestmögliche Lösung für den Dialog mit dem Kunden zu entwickeln. Wenn auch nicht durch das Live-Erlebnis Messe, so wollten wir die Möglichkeit des direkten Austausches mit unseren Kunden und Partnern schaffen. Das Ergebnis war keine statische “Einmal-Lösung” für einen begrenzten Zeitraum, sondern eine langfristig angelegte Informations- und Kommunikationsplattform. Hier zeigten wir laufend Produkt-Highlights und boten Online-Trainings an. Schrittweise wurden weitere interaktive Highlights dazugeschaltet, wie z. B. ein virtueller Messestand. Nach einem Monat konnten wir bereits Besucher aus insgesamt 64 Ländern, u. a. aus Singapur, Neuseeland und Venezuela, begrüßen – fast so, wie auf einer Hannover Messe.

Wie beurteilen Sie die Bedeutung von digitalen Messen in der Zukunft?

Hilker: Angesichts der Corona-bedingten Pandemie haben digitale Angebote einen Schub erhalten. Dieser Trend wird anhalten. Virtuelle Messen können den persönlichen Kontakt, die Möglichkeit zum Networking von Präsenz-Messen vor Ort (noch) nicht ersetzen. Allerdings wird sich möglicherweise das Reiseverhalten der Kunden ändern – jetzt, wo viele gesehen haben, dass die Informationsbeschaffung auch über die digitalen Kanäle funktioniert – werden möglicherweise gar nicht mehr so viele Besucher zu Messen kommen. In jedem Fall glaube ich an eine dauerhafte digitale Ergänzung beziehungsweise digitale Verlängerung durch digitale Angebote. Wir haben darauf reagiert und werden daher auch künftig stets ein erweitertes virtuelles Angebot, sozusagen als „digitalen Zwilling“, anbieten.

Skizzieren Sie kurz Ihr Wunsch-Szenario für die Entwicklung des B2B-Marketings. Was wünschen Sie sich für die Zukunft?

Hilker: Das Marketing kann sich weiter als Treiber der digitalen Prozesse in Unternehmen etablieren. Über analoge und digitale Kanäle treten wir bereits vor dem Vertriebsmitarbeiter in den Dialog mit dem Kunden. Wichtig, wenn man bedenkt, dass bereits 57 % der Kaufentscheidung im B2B-Geschäft gefällt sind, bevor die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.* Mittels KI und moderner Algorithmen können wir nicht nur immer besser das Nutzerverhalten von Kunden auswerten, daraus lernen und unsere Angebote verbessern, sondern über unsere Online-Plattformen in einen direkten und authentischen Dialog mit dem Kunden treten, um eine Beziehung aufzubauen. Lohnenswert, denn das Vertrauen unserer Kunden bleibt bei B2B-Marken weiterhin das wichtigste Kauf-Kriterium.

Der bvik wird 2020 zehn Jahre alt. Wir würden uns sehr über ein paar Grußworte von Ihnen zu diesem Anlass freuen.

Hilker: Ich möchte dem bvik zu zehn Jahren Austausch und Networking gratulieren und wünsche mir weiterhin praxisnahe Einblicke in Kommunikations- und Marketingthemen in gewohnter Manier. Vielen Dank an das Team vom bvik.

*Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs; Roland Berger/google 2015