Account Based Marketing – DIE Lösung für Marketing & Vertrieb?

Marketing und Vertrieb sind die beiden treibenden Kräfte hinter erfolgreichen Unternehmen. Doch wie können diese Bereiche miteinander verschmelzen, um mit den Vorteilen von Account Based Marketing, das Bestmögliche für das Unternehmen zu erreichen?

 

Oftmals werden Ziele nicht gemeinsam definiert und abgestimmt, es gibt kein Alignment von Marketing- und Sales-Budgets sowie Brüche in der Kundendatenerhebung und -analyse. Dies führt nicht nur zu Frust bei den Mitarbeitenden, sondern kostet auch eine Menge Zeit, Energie und Geld.

Wie wäre es, wenn Sie alle Energien in den Verkaufsprozess bündeln, anstatt sich mit unpassenden Interessenten (Leads) zu befassen? Sich dabei auf die wichtigen und qualifizierten Zielunternehmen zu konzentrieren, anstatt auf eine breite Masse?

Immer mehr Industrieunternehmen erkennen die Notwendigkeit einer kundenzentrierten Strategie, doch welche Marketing-Strategie ist die beste?

Account Based Marketing, kurz ABM, kann hier eine Lösung darstellen.

ABM ist eine Strategie, die auch in der Industrie vermehrt als vielversprechende Methode angesehen wird, um die grundsätzliche Zusammenarbeit zu stärken und Zielaccounts effektiv anzusprechen. Laut Trendbarometer des bvik – Der Industrie-Verband für Kommunikation und Marketing sehen 71,3 % der Befragten Account Based Marketing als ein wichtiges Thema der Zukunft im B2B.

Allerdings wird das Potenzial von ABM in der Praxis oft noch nicht ausgeschöpft und zu kurz gedacht: Denn wird nicht nur das Marketing, sondern auch der Vertrieb einbezogen, kommen wir zu einem ganzheitlichen Ansatz, der in dieser Form bisher noch sehr wenig Anklang in der Industrie findet. 

Wo liegt der Unterschied zum klassischen Inbound Marketing?

Beim klassischen Inbound Marketing versucht man, ein breites Marktsegment auf sich aufmerksam zu machen, Interessenten zu gewinnen und sie zur Conversion zu qualifizieren. ABM geht einen anderen Weg: ABM ist ein strategischer Ansatz für B2B-Unternehmen, der sich auf bestimmte Kundensegmente konzentriert und personalisierte Strategien entwickelt. ABM richtet sich direkt an bestimmte Kontakte oder Accounts und versucht, anhand dieser Accounts spezifische Ergebnisse zu erzielen – wie etwa den Abschluss neuer Deals oder die Ausweitung des bestehenden Geschäfts. Da ABM sehr personalisiert ist und Kontakte gemessen werden können, ermöglicht es die effektive Nutzung von Ressourcen in Bezug auf Zeit, Geld und andere Faktoren.

 

Was sind die Vorteile von Account Based Marketing

Die Vorteile von ABM liegen klar auf der Hand. Mit ABM erhalten beide Abteilungen – Marketing und Sales – einen klaren Fahrplan, um ihre Ziele zu erreichen. Es gibt eine einheitliche Sichtweise auf den Kunden und seine Bedürfnisse, sodass beide Seiten genau wissen, was zu tun ist. Dies schafft eine effiziente Kommunikation zwischen den Beteiligten, welche es beiden Teams ermöglicht, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Sie können damit nicht nur den Umsatz steigern, sondern verbessern gleichzeitig die Kundenbindung, reduzieren Kosten und erhöhen am Ende die Zufriedenheit der Mitarbeitenden.

5 entscheidende Vorteile von Account Based Marketing

1. Verbesserte Kundenerfahrung: Mit ABM können Unternehmen personalisierte Kauferlebnisse schaffen, die auf den spezifischen Bedürfnissen des Kunden basieren.
2. Bessere Verkaufszyklen: Mit ABM können Unternehmen den Verkaufszyklus verkürzen, indem sie spezifische Kundendaten nutzen, um die Kontaktpunkte des Kunden zu optimieren.
3. Mehr Umsatz: Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb erleichtert es, den Umsatz zu steigern, indem mehr Leads generiert und mehr Deals abgeschlossen werden. Mit ABM können Unternehmen die Leadqualität verbessern.
4. Bessere Effizienz: Dank der Zurverfügungstellung aller relevanten Information über einen Account ist es möglich, dass beide Abteilungen effizienter arbeiten und mehr Ergebnisse erzielt werden können.
5. Höherer ROI: Mit ABM ist es möglich, einen höheren ROI zu erzielen, da man besser auf den Markt reagieren kann und mehr Leads generiert werden. Dies bedeutet auch Kosteneinsparung für Ihr Unternehmen im Vergleich zu anderen Strategien.

Was macht Account Based Marketing so effektiv?

Account Based Marketing gewinnt an Beliebtheit, weil Kaufentscheidungen in Unternehmen immer komplizierter und zeitaufwendiger werden. Um einen Konsens zu erreichen, müssen sich verschiedene Personen mit unterschiedlichen Motiven und Fachkenntnissen im Buying Center abstimmen. Daher ist es wichtig, die richtigen Ansprechpartner in den jeweiligen Unternehmensbereichen zu finden und sie von den Vorteilen des eigenen Produkts zu überzeugen. Hier bietet Account Based Marketing den entscheidenden Vorteil: Durch die Konzentration auf einzelne Unternehmen und die Zielpersonen innerhalb dieser Organisationen kann das Marketingteam die richtige Botschaft an die richtige Person zur richtigen Zeit liefern. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kauf getätigt wird, und infolgedessen der Umsatz steigt.

Wie setzt man Account Based Marketing um?

Die erste Frage, die man sich beim Aufsetzen einer Account-Based-Marketing-Strategie stellen sollte, ist: Welche Unternehmen sollen angesprochen werden? Hier ist es wichtig, sich auf eine bestimmte Zielgruppe zu konzentrieren und diejenigen Unternehmen auszuwählen, die am besten zu den eigenen Produkten und Dienstleistungen passen. Sobald diese Unternehmen identifiziert sind, gilt es herauszufinden, wer genau in diesen Organisationen die Kaufentscheidungen trifft. Sobald man weiß, an wen man sich wenden muss, gilt es, die richtige Botschaft zu finden, um diese Personen von den eigenen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Hierbei sollte man bedenken, dass jede Person im Buying Center unterschiedliche Bedürfnisse hat und daher auch unterschiedlich angesprochen werden muss. Account Based Marketing erfordert also ein hohes Maß an Individualisierung.

Fazit

Account Based Marketing ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Unternehmen wirkungsvoller zu vermarkten und Ihr Kundenwachstum zu steigern. Es gelingt Ihnen mit diesem Ansatz, spezifische Wunschkunden anzusprechen, indem Sie maßgeschneiderte Markenkampagnen erstellen. Durch das Zusammenarbeiten von Marketing und Vertrieb können Account-Based-Marketing-Initiativen einzigartig sein und ein Maximum an Wert generieren. Wenn Sie Ihr Unternehmen auf diesem Weg vorantreiben möchten, sollten Sie sich mit dem Thema Account Based Marketing auseinandersetzen: eine effektive Strategie, um in Zeiten komplexer Kaufentscheidungsprozesse gezielt neue Schlüsselkunden zu gewinnen und somit den Umsatz zu steigern. Durch die Konzentration auf wenige, aber dafür umso passendere Unternehmen, kann das Vermarktungsteam gezielte und individualisierte Botschaften an die richtigen Ansprechpartner liefern. So steigert man nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs, sondern sorgt auch für zufriedene Kunden.

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