Digitale Flankierung
Live-Kommunikation im B2B: Bedeutung von Messen
Live-Kommunikation (Messen und Events) spielt gerade im Industrieumfeld eine zentrale Rolle für die Neukundengewinnung, aber auch für die Kundenpflege. Teure Investitionsgüter werden nicht eben mal gekauft, dazu braucht es ein stabiles Fundament an Nähe zum Kunden und daraus resultierend Vertrauen. Darüber hinaus entscheiden ganze Buyer Communities über den Zuschlag zum Kauf, was die Customer Journey sehr viel komplexer macht als im B2C.
Es ist daher nicht verwunderlich, dass bis vor einem Jahr jährlich gleichbleibend fast 40% der Marketing-Ausgaben im Bereich Messe und Live-Events getätigt wurden. Ganze Produktionszyklen orientierten sich an Terminen von wichtigen Leit- und Branchenmessen. Dort mit aller Vertriebspower und Innovationskraft aufzutreten, war bis vor Corona das Gebot der Stunde. Die Pandemie hat zu einer Transformation in der Branche geführt, aber der Live-Kundenkontakt bleibt ein zentrales Element der B2B-Customer-Journey und hat sogar an Bedeutung zugenommen.
Wie sich der Bereich Live-Kommunikation im Marketing-Mix der Zukunft darstellt, welche Neuerungen und Trends es dazu gibt, Zahlen, Fakten und B2B-Best-Practices werden im Folgenden dargestellt.
Was ist Live-Kommunikation?
Unter Live-Kommunikation versteht man alle Instrumente, die sich mit der direkten und persönlichen Zielgruppenansprache befassen und eine persönliche Begegnung voraussetzen. Das aktive Erlebnis der Zielgruppe mit dem Hersteller und seiner Marke wird in einem inszenierten und häufig den Emotionen ansprechenden Umfeld in den Mittelpunkt gestellt. Dies dient dazu, einzigartige und nachhaltige Erinnerungen bei der Zielgruppe zu verankern. (vgl. Gabler Wirtschaftslexikon)
bvik-Trendpaper 2022 “Nach dem Einbruch der Aufbruch: Chancen einer neuen Messewelt”
Ohne Messe keine Leads? Mit der Pandemie wurde die Einordnung der Messe in die 360°-Kommunikation zwischen digital bis analog einem Faktencheck in der B2B-Praxis unterzogen. Grund genug für den bvik, im Rückblick auf die Learnings aus 2020/2021 und im Ausblick auf die Zukunft der Messe Position zu beziehen.
Das bvik-Trendpaper „Nach dem Einbruch der Aufbruch: Chancen einer neuen Messewelt“ diskutiert sechs Thesen und wesentliche Erkenntnisse zur Zukunft der Messe. Es stellt übersichtlich die Quintessenz aus einem Experten-Workshop mit Ausstellern, Messegesellschaften, Verbänden und Dienstleistern dar. Wir danken allen Teilnehmenden für den inspirierenden Gedankenaustausch auf höchstem Niveau!
Instrumente der Live-Kommunikation
Zu den Instrumenten zählen vor allem Messen, Showrooms, Kundenevents, Promotions und spezielle Formen des persönlichen Verkaufs.
Messen und Events stellen dabei eine der wichtigsten Instrumente im B2B-Bereich dar. Bis einschließlich 2019 flossen jährlich fast konstant 40 Prozent der Marketing-Etats in diesen Bereich. Auch in den vergangenen Jahren sind die Etats wieder auf über 30 Prozent des Gesamtbudgets angestiegen. Dies belegen die Ergebnisse der bvik-Studie “B2B-Marketing-Budgets” aus den vergangenen Jahren.
Der Bereich “Messen und Events” ist jedoch auch der Bereich, der sich am stärksten wandelt. B2B-Marketer müssen auf den steigenden Druck reagieren, der durch die volatile wirtschaftliche Lage entsteht.
Messen im B2B
Deutschland ist die Nummer 1 bei der Durchführung weltweit führender Messen. Jährlich finden bis zu 180 internationale und nationale Messen in Deutschland statt, mit über 180.000 Ausstellern und bis zu 16 Mio. Besuchern. Vier der zehn weltgrößten Messegelände gibt es in Deutschland, etliche Veranstalter gehören zu den Top 10 der Welt. Was macht deutsche Messen so erfolgreich? Erfahren Sie hier mehr über die Stärken des deutschen Messemarktes:
Zu den Zahlen und Fakten des deutschen Messemarkts
Messen lösen jährlich gesamtwirtschaftliche Produktionseffekte in Höhe von 28 Mrd. Euro aus. Insgesamt werden durch die Organisation von Messen 230.000 Arbeitsplätze gesichert. In den rund 58.000 messeaktiven Firmen im B2B-Segment gibt es mehr als 100.000 Vollzeitarbeitsplätze für die Organisation von Messen (siehe Infografik).
Titelbild “AUMA-Trends 2024/2025 – Messe macht Wirtschaft lebendig”
Von Allianzen bis Wandel: Trends der Messewirtschaft 2024/2025
Aktuelle Trends und Perspektiven auf das Messegeschäft beleuchtet der AUMA in seiner Jahrespublikation „AUMA-Trends 2024/2025“. Die Jahrespublikation gibt außerdem einen Rundumblick über die Themen der Branche im Spannungsfeld zwischen Herausforderungen, Umbrüchen und Möglichkeiten. Aus Befragungen, Beobachtungen und Gesprächen hat das AUMA-Team Erkenntnisse destilliert, die Trends der deutschen Messewirtschaft. Mit Zahlen und Fakten belegt der AUMA die Bedeutung der Branche.
Hier können Sie die AUMA Trends 2024/2025 selbst lesen.
Titelbild “AUMA-Veranstalter-Ausblick 2024/2025”
Aktuelle Herausforderungen der Messewirtschaft 2024/2025: AUMA-Veranstalter-Ausblick
Der neue AUMA-Veranstalter-Ausblick 2024/2025 zeigt die aktuellen Herausforderungen der veranstaltenden Messewirtschaft. Neben dem Verkraften etlicher Kostensteigerungen (Platz 1) steht das Gewinnen von Besuchern (2) und Ausstellern (3) nach der Pandemie auf der Prioritätenliste. Außerdem gilt die angespannte wirtschaftliche Situation in Deutschland derzeit als Knackpunkt (4).
Hier gehts zum kostenfreien Download.
Nachhaltigkeit in der Veranstaltungsbranche
Ein Messebesuch vermeidet fünf Geschäftsreisen
Messen leisten einen Beitrag zu Klimaschutz und Nachhaltigkeit, indem sie persönliche Kontakte effizient bündeln und dadurch weitere Reisen vermeiden. Das ist eine zentrale Erkenntnis der soeben veröffentlichten Studie „Mehrwert von Messebesuchen: Wie Einzelreisen vermieden werden“.
Die deutsche Messewirtschaft wird klimaneutral
Die deutsche Messewirtschaft wird bis 2040 klimaneutral. Spätestens 2025 versorgen sich die deutschen Messen mit 100 Prozent Ökostrom. Schon ab dem kommenden Jahr macht die deutsche Messewirtschaft Nachhaltigkeit zur Anforderung in Ausschreibungen mit ihren Branchenpartnern. Diese Ziele verkündet der AUMA und elaboriert erste Schritte.
GoGreen: Wie die Messe München auf Nachhaltigkeit setzt
Wie lässt sich der CO2-Fußabdruck einer Messe der Dimensionen einer bauma entlasten, reduzieren und kompensieren? Expertin Doris Wagner berichtet im Interview über die Bestrebungen und Maßnahmen der Messe München zur Klimaneutralität bis 2030. Die Messe München diskutiert Maßnahmen & Herausforderungen einer nachhaltigeren Zukunft.
AUMA Praxis 2023: Erfolgreiche Messebeteiligung – Teil 1: Grundlagen
Messewissen für Einsteiger und Profis
Veränderte Bedürfnisse und neue digitale Gewohnheiten von Ausstellern und Besuchern machen die Messeteilnahme komplexer. Um Brücken zwischen Erwartungen und Angeboten zu bauen, hat der AUMA jetzt seine Publikation „Erfolgreiche Messebeteiligung“ komplett überarbeitet.
Die Publikation „Erfolgreiche Messebeteiligung“ beschäftigt sich mit: Tipps für die Planung und Durchführung von Messebeteiligungen. Messen im Marketing-Mix, Ziele, Auswahl, Entscheidungskriterien, Planung, Organisation, Digitale Erweiterungen, Hybride Messebeteiligungen, Nachhaltiger Messestand, Kommunikation und Besuchermarketing, Standpersonal, Standbetrieb, Nachbearbeitung und Erfolgskontrolle.
Hier können Sie sich das Praxishandbuch „Erfolgreiche Messebeteiligung“ herunterladen.
Ausstellen in Deutschland
Bei der Vielzahl an branchenspezifischen Messen an dem Standort Deutschland und diversen Verschiebungen ist es nicht leicht, den Überblick zu behalten. Der AUMA bietet deshalb einen aktuellen Messekalender, der es Ihnen erleichtert, eine sichere Entscheidung zu treffen, wenn es um Ihre Beteiligung an einer Messe geht.
Der AUMA ist der Verband der deutschen Messewirtschaft. National und international vertritt er die Interessen von Messeveranstaltern in Deutschland ebenso wie von Verbänden, die Aussteller, Service-Unternehmen und Besucher vertreten. An der Messewirtschaft hängen rund 230.000 Jobs in Deutschland. Der AUMA ist Themenpartner des bvik bei Messe- und Live Events.
Aktuelle Entwicklungen in der Live-Kommunikation
Der Fokus der Live-Kommunikation verlagert sich immer mehr zum Community-Management weg vom eventorientierten Denken. Zudem setzt, basierend auf multisensorischem Storytelling, die moderne Customer Journey auf Interaktion und Audience Engagement über einen integrativen 360 Grad Content, um die Zielgruppen vom passiven Teilnehmer nachhaltig zum aktiven Teilhaber zu transformieren. Veranstaltungskonzepte werden immer individueller und setzen auf persönliche und authentische Ansprache der Community mit maßgeschneiderten Inhalten.
Der aktuelle AUMA-Aussteller-Ausblick: Messe-Optimismus für 2024/2025
Nach Jahren der Herausforderungen zeigt der AUMA-Aussteller-Ausblick für 2024 und 2025 ein ermutigendes Bild der Messewirtschaft in Deutschland, das von Anpassungsfähigkeit und Zuversicht geprägt ist. Trotz strategischer Anpassungen bleiben Messen für ausstellende Unternehmen unverzichtbar im Marketingmix.
Fachartikel von Business Insights Manager Max Reichert, AUMA
Messewirtschaft im Wandel
Der Erfolg des Messejahres 2023 zeigt, dass digitale Gewohnheiten die Bedeutung von Messen nicht schmälern. Im Gegenteil: Auch das kommende Messejahr verspricht sehr stark zu werden. Aber nichts bleibt, wie es war: Die Branche wandelt sich. Das belegen die acht Messetrends, die der Verband der deutschen Messewirtschaft AUMA identifiziert hat.
Eine Branche auf der Suche nach neuer Messbarkeit – Messekommunikation im Wandel
Die Frage, mit welchen Kennzahlen oder Key Performance Indicators (KPIs) der USP, das Alleinstellungsmerkmal, von Messen dargestellt werden kann, treibt viele um. Auf der einen Seite die Veranstalter, die Daten für verschiedene Zielgruppen erheben und auf der anderen Seite die Kunden, die Daten brauchen, um sich in der Vielzahl der Messen und alternativer Marketingmaßnahmen orientieren zu können. Ideen und Ansätze gibt es viele.
Messe: Wo sich Ihre Arbeitgebermarke und Unternehmensmarke treffen
Unternehmen nutzen Messen immer häufiger zum Positionieren der Arbeitgebermarke, zur Gewinnung neuer Teammitglieder und zur Motivation der Belegschaft. Arbeitgebermarke und Unternehmensmarke spielen im gleichen Team, wenn es darum geht, die besten Talente für das Unternehmen zu begeistern. Hoch lebe der Synergieeffekt!
Events im B2B
B2B-Events sind so vielfältig wie die Branche selbst. Sie haben dabei das Ziel der Informationsvermittlung an die jeweilige Zielgruppe. Diese Veranstaltungen können extern, aber auch intern im Unternehmen zur Verbreitung von Wissen und Neuigkeiten oder zur Aktivierung der Mitarbeiter genutzt werden. Wichtige Komponente eines gelungenen “Events” ist immer der Erlebnischarakter und über dieses Trägermedium die nachhaltige Verankerung der Botschaft. Nehmen Sie auch an den bvik-Veranstaltungen teil, um Best Cases und Insights zu gewinne.
Digitale und hybride Event-Formate
Während digitale Events komplett in der virtuellen Welt stattfinden, setzt man bei einem hybriden Event-Format auf den Mix aus Onsite- und Online-Event. So befinden sich Teilnehmer sowohl vor Ort in einer Eventlocation, als auch in einer virtuellen Umgebung. Beides findet in Echtzeit statt und auch die Online-Teilnehmer werden optimal in die physische Veranstaltung mit einbezogen. Es handelt sich also nicht um einen reinen Live-Stream der Vorträge aus der Event-Location. Im B2B-Practice-Guide “10 Tipps für Ihre virtuelle Event-Experience” von der kuehlhaus AG erhalten Sie einen Überblick über die zehn wichtigsten Bestandteile für erfolgreiche Digital-Event-Experiences.
Eine ausführliche Definition zu “hybriden Events” finden Sie in unserem B2B-Glossar-Beitrag “Was sind eigentlich hybride Events”.
Sie möchten selbst ein hybrides Event-Format auf die Beine stellen? Im Blogbeitrag “Hybride Events sind die Messen der Zukunft” von Olga Schick (TWT Interactive) erhalten Sie wertvolle Tipps anhand von Best-Practices.
Best-Practice-Beispiel aus dem Verband
Auch der bvik hat sein jährliches Leuchtturm-Event den TAG DER INDUSTRIEKOMMUNIKATION (TIK) bereits digital umgesetzt. Der TIK DIGITAL 2020 wurde aus dem Studio gesendet. Für 2021 wurde eine hybride Umsetzung mit einer Live- und Digital-Bühne im veranstaltungsforum fürstenfeld (unserer Eventlocation für den TIK) konzipiert.
Den Nachbericht gibt es hier zum Nachlesen. Sie erhalten spannende Einblicke in die Vorträge und verwendeten Plattformen bzw. Tools.
