Wie nutzt man Key Performance Indicators (KPI) im B2B?

Mehrjähriges bvik-Projekt liefert wertvolle Insights aus der Unternehmenspraxis

Erfahrungen aus der unmittelbaren B2B-Praxis

Im Jahr 2014 hat der bvik auf Anregung seiner Mitglieder einen ERFA-Kreis aus Industriemarketern gebildet, der sich intensiv mit dem Thema Erfolgsmessung, Marketing-Controlling und KPI-Systeme aus praxisorientierter Sicht beschäftigt hat. In diesem Kontext wurde die Star Publishing GmbH beauftragt, sich gemeinsam mit den Teilnehmern auf die Suche nach geeigneten Kennzahlen und KPI’s für Ihre Kampagnenauswertung und -steuerung zu begeben. Nach zwei ertragreichen Workshops im April und Oktober 2015, zwei Befragungen im Juni und Dezember 2015 und umfangreichen Recherchen wurde in Form eines „Zwischenberichts“ eine Zwischenbilanz gezogen (als Download für Mitglieder verfügbar).

Der intensive Austausch mit den Mitgliedern hat ergeben, dass eine systematische Erfolgsmessung auch im Marketing der meisten Industrieunternehmen kaum stattfindet. Meist scheitert es an den vorhandenen personellen wie monetären Ressourcen, um KPIs sowie deren Messung und Auswertung strategisch sinnvoll und erfolgreich in Marketing und Kommunikation zu implementieren.

Ziel des bvik war es daher nicht, ein umfassendes Dashboard mit allen möglichen Kennzahlen und Messgrößen zusammenzustellen, sondern wertvolle Erfahrungen aus der bvik-Community zusammenzutragen und aus den Learnings konkrete Handlungsempfehlungen zu generieren, um den Erfolg von Marketingkampagnen im überschaubaren Rahmen zu messen.

Wie positioniert sich die bvik-Community?

Neben den ERFA-Runden wurden 3 Veranstaltungen zum Thema Key Performance Indicators mit unterschiedlichen Schwerpunkten bei gastgebenden Mitgliedsunternehmen durchgeführt. Anhand von Best-Practice-Vorträgen erfuhren die Teilnehmer, wie gezielte Erfolgsmessung von Marketingmaßnahmen durchgeführt wird, wie der Prozess im Unternehmen umgesetzt wurde und welche Erfahrungen den Kollegen, die vor derselben Herausforderung stehen, mit auf den Weg gegeben werden können. Die Präsentationen der Veranstaltungen stehen bvik-Mitgliedern im Login-Bereich zur Verfügung.

Erkenntnisgewinn KPI: Projektabschluss und bvik Whitepaper

Im umfangreichen Whitepaper „Erfolgsmessung im B2B-Marketing“ hat der bvik im April 2018 die Ergebnisse sowie weitere Recherchen zum Thema in komprimierter Weise zusammengefasst und für seine Mitglieder aufbereitet. Es liefert Ideen und Ansatzpunkte, wie Marketingentscheider ein KPI-Projekt im eigenen Unternehmen einführen und erfolgreich in der Kampagnensteuerung einsetzen können. Erfolgsmessung ist heutzutage unverzichtbar – in Zeiten zunehmender Digitalisierung liegen unendlich viele Daten vor, deren Wirkungszusammenhänge durch integriertes Marketing und die Zunahme an Kommunikationskanälen immer komplexer werden. Auch das Whitepaper steht Mitgliedern des bvik in der Vollversion kostenlos als Download zur Verfügung.

Nutzen Sie die Angebote und Informationen aus dem bvik-Expertennetzwerk!

bvik Whitepaper "Erfolgsmessung im B2B-Marketing"

bvik-Whitepaper „Erfolgsmessung im B2B-Marketing“

Das Whitepaper umfasst sowohl theoretische Grundlagen als auch praktische Tipps, die dabei helfen, ein kennzahlenbasiertes System für die Erfolgsmessung zu entwickeln. Mit Praxisleitfaden und Case Study von FESTO. bvik-Mitgliedern steht das Dokument in Vollversion als Download zur Verfügung.  Als registrierter User können Sie ein Abstract des Whitepapers kostenfrei herunterladen.


Fachartikel: Schlüssel für mehr Transparenz – Wie nutzt FESTO Kennzahlen (KPI) im B2B-Marketing?

Der Artikel der bvik-Expertenreihe des Industrieanzeigers informiert Sie kurz und bündig über die kennzahlenbasierte Kampagnensteuerung bei FESTO. Der Artikel steht Ihnen kostenfrei als Download zur Verfügung.

Fachartikel: Kennzahlenbasiert zur Erfolgsmessung – Wie führt man KPI-Systeme in der Praxis ein?

Der Artikel der bvik-Expertenreihe des Industrieanzeigers beschäftigt sich mit der Erfolgsmessung von Marketing-Maßnahmen und gibt Ihnen hilfreiche Tipps für die Einführung kennzahlenbasierter Systeme an die Hand. Der Artikel steht Ihnen kostenfrei als Download zur Verfügung.


Zwischenbericht „Entwicklung von Key Performance Indicators im B2B-Marketing – Der Weg zum agilen Marketing“

Der Zwischenbericht beschreibt das KPI-Projekt näher und vermittelt wichtige theoretische Grundlagen zum Marketing Controlling. Darüber hinaus werden übergreifende und spezifische Kennzahlen in einer Übersicht als Glossar zusammengestellt. Das Dokument steht bvik-Mitgliedern kostenfrei als Download zur Verfügung.


E-Book: Den Kunden mit KPIs berechenbar machen

KPIs als Grundlage für Erfolgsmessung und Optimierung im Lead Management

„If you can’t measure it, you can’t manage it.” Das gilt auch für das Lead Management. Wer seine Kennzahlen nicht kennt, kann die entsprechenden Prozesse nicht zielführend optimieren. Key Performance Indicators (KPIs) machen alle marketingrelevanten Aktivitäten und Abläufe in Zahlen nachvollziehbar und ermöglichen es, den Erfolg jeder einzelnen Maßnahme transparent zu überprüfen.

In dem E-Book von SC-Networks GmbH, Fördermitglied des bvik, erfahren Sie:

  • alles über die entscheidenden KPIs entlang des Lead Management-Prozesses
  • welche Kennzahlen Sie betrachten sollten
  • wie Sie KPIs als Stellschrauben zur Optimierung Ihres Lead Managements einsetzen können
  • wie Sie ein übersichtliches Lead Management-Dashboard erstellen können

bvik-Mitglieder und registrierte User können das Evalanche-E-Book „Den Kunden mit KPIs berechenbar machen“ kostenfrei herunterladen. Loggen Sie sich dazu bitte oben rechts ein.


B2B Markencontrolling 2018: Studie vom KNSK Brand Lab

Eine starke Unternehmensmarke fördert Umsatz und Gewinn, auch im B2B.
Trotzdem misst erst jedes fünfte Industrieunternehmen den Markenerfolg!

Meist wird das Markencontrolling aufgrund mangelnder Fachkompetenz und geringem Budget nicht professionell in die Marketingstrategie implementiert. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie vom KNSK Brand Lab. Zwar positionieren 83 Prozent der 130 befragten Unternehmen gezielt ihre Marke und 67 Prozent ist auch die Relevanz des Markencontrollings bewusst. Trotzdem verzichtet die Hälfte der Unternehmen komplett darauf. Erst 20 Prozent führen regelmäßig ein Markencontrolling durch, 31 Prozent unregelmäßig. Knapp 62 Prozent gehen immerhin davon aus, dass die Relevanz des Markencontrollings innerhalb ihres Unternehmens in Zukunft weiter steigen wird.

bvik-Mitglieder und registrierte User können die Studie „B2B Markencontrolling 2018“ kostenfrei herunterladen. Loggen Sie sich dazu bitte oben rechts ein.

Die Studie ist alternativ auch kostenfrei auf der Webseite vom KNSK brand lab erhältlich.


bvik-Veranstaltungen der Reihe Mitglieder-für-Mitglieder zum Thema „KPI und Erfolgsmessung im B2B“

Der bvik hat bereits drei Veranstaltungen mit verschiedenen Schwerpunkten und Best-Practice-Beispielen zum Thema KPI und Marketing Controlling durchgeführt. Lesen Sie jeweils die Nachberichte zur weiteren Information.

bvik-Mitglieder erhalten zusätzlich vollen Zugriff auf die angebotenen Präsentationen und Checklisten der Referenten. Melden Sie sich dazu bitte mit Ihrer E-Mail-Adresse und Ihrem persönlichen Passwort an.

bvik-Reihe „Mitglieder für Mitglieder“ (März 2018)

Marketing-Controlling im B2B: Neues Praxis-Tool der Schöck Bauteile GmbH

In den Vorträgen erhielten die rund 30 Teilnehmer einen umfassenden Einblick in das Marketing-Controlling von Schöck und die Umsetzung des neuen Praxis-Tools. Die Präsentationen stehen bvik-Mitgliedern im Downloadbereich des Veranstaltungsrückblicks zur Verfügung.

Folgende Vorträge wurden gehalten:

  • Planungsphase des neuen Kommunikations-Controlling-Tools (Inka Lamprecht, Leiterin Marketing, Schöck Bauteile GmbH)
  • Vorstellung des Marketing- und Kampagnenplaner-Tools (Prof. Dr. Elke Theobald, Steinbeis – Zentrum Unternehmensentwicklung an der Hochschule) Pforzheim (SZUE) vom Steinbeis Institut
  • Umsetzungsphase des neuen Kommunikations-Controlling-Tools (Nina Haller, Marketing-Koordinatorin, Schöck Bauteile GmbH)

bvik-Reihe „Mitglieder für Mitglieder“ (Oktober 2017)

Kennzahlen im B2B-Marketing: Schlüssel für mehr Transparenz und Effektivität (Festo AG & Co. KG)

Setzen Sie Ihr Marketingbudget effizient ein? Wie messen Sie eigentlich Ihre Marketingmaßnahmen? Diese Fragen beschäftigte die Teilnehmer der bvik-Veranstaltung bei Festo in Esslingen. bvik-Mitgliedern stehen die Präsentationen beim Veranstaltungsrückblick als Download zur Verfügung.

Folgende Vorträge wurden gehalten:

  • Kennzahlenbasiertes Kampagnen-Management bei Festo (Klaus Gabriel, Leiter Marketing Concepts and Campaigns und Dominik Heigemeir, Leiter Marketing DE, Festo Vertrieb GmbH & Co. KG)
  • Nachhaltige Markenführung – eine Investition, die sich rechnet (Birger W. Hetzinger, Geschäftsleitung, Dongowski & Simone Brand Consultants GmbH und Dr. Thomas Könecke, Senior Consultant & Dozent, Johannes Gutenberg-Universität Mainz)

Inhaltliche Ergänzung:

Vortragsvideo von Dominik Heigemeier,  Leiter Marketing DE, Festo Vertrieb GmbH & Co. KG, „Erfolgsmessung im B2B-Marketing – Wie geht das?“ (INDUSTRY.forward Summit 2018)

bvik-Reihe „Mitglieder für Mitglieder“ (März 2016)

Social Media im B2B: Strategie und Erfolgsmessung (KRONES AG)

Voraussetzung für den Erfolg im Bereich Social Media sind klar formulierte Zielsetzungen, verbunden mit einer schlüssigen Strategie. Kurze Reaktionszeiten und ein kontinuierlich gepflegter Dialog sind essenziell. Dafür müssen entsprechende personelle Ressourcen eingeplant und Arbeitsabläufe festgelegt werden. Mehr zum Thema Planung und Erfolgsmessung von Social Media erfuhren die Teilnehmer bei der Veranstaltung. Die Präsentationen finden Sie im Download-Bereich des Veranstaltungsrückblicks (für bvik-Mitglieder).

Folgende Vorträge wurden gehalten:

  • Social Media messbar machen – Ein Versuch der Erfolgsbewertung (Maria Seywald, Creations & Global Communications, Corporate Communications, KRONES AG)
  • Angst vor dem Kontrollverlust im digitalen Zeitalter (Klaus Eck, Social Media Stratege, Gründer der Content-Marketing-Agentur d.Tales)
  • No Tale. No Sale. Storytelling für einen mittelständischen Weltmarktführer (Otmar Reichmeyer, Head of Communications, Maschinenfabrik Reinhausen GmbH)
  • Aktuelle Nutzung von Social Media in der B2B-Branche (Veikko Wünsche, Geschäftsführer, induux international gmbh)