Transformationsantrieb Pandemie: Herausforderungen der neuen B2B-Customer-Journey

[no_toc] In den letzten Jahren hat sich in der Industrie und im Marketing zweifelsfrei einiges verändert. Getrieben durch die ruckartige Verschiebung in den digitalen Raum entstanden neue Bedürfnisse und Schwierigkeiten. Christina Holzner spricht mit dem bvik über die Herausforderungen der neuen B2B-Customer-Journey und wie Marketer diese in der Zukunft meistern können.

Erstmal zu Ihnen, wie sind Sie zum Marketing gekommen? Und warum ausgerechnet B2B-Marketing?

Einer meiner Professoren hat im ersten Semester meines Studiums einmal gemeint: „Wenn Sie später Geld verdienen möchten, dann arbeiten Sie nicht als Journalist. Machen Sie lieber Marketing.“ Meine Geburtsstadt Linz gab den Ausschlag für den Schritt in Richtung B2B-Marketing. Mit der voestalpine im Herzen der Stadt bin ich bereits im Jugendalter mit Industrie und Produktion in Berührung gekommen. Das hat mich sehr früh geprägt und ehrlich gesagt auch fasziniert.

Können Sie das Konzept von Smint.io und Ihre Aufgaben kurz skizzieren?

Smint.io hat die erste Content Experience Plattform für Stakeholder Bedürfnisse entwickelt. Unsere Software stellt eine Live-Verbindung zu bestehenden DAMs, PIMs, SharePoint oder Cloud Storages des Kunden her und spielt die Dateien nach Auswahl eines Templates als Downloadcenter, Presseportal, Händlerportal oder Brand Portal wieder aus.

Meine Aufgaben liegen vor allem in der strategischen Ausrichtung der Kommunikation, der kreativen Umsetzung potentiell zielführender Maßnahmen und natürlich der Messung von Erfolg und Wirksamkeit.

Smint.io wurde von Ihrem Mann gegründet, Sie sind aber nicht direkt mit eingestiegen. Welche Vorbehalte hatten Sie und was hat Sie in Ihrem vorherigen Job gehalten?

Richtige Vorbehalte hatte ich keine. Zum Zeitpunkt der Unternehmensgründung war ich jedoch nicht auf Jobsuche und wäre auch nicht auf die Idee gekommen zu wechseln. Als die Firma Anfang 2020 nach einem Marketingverantwortlichen gesucht hat, hat mein Mann mich mehrmals gefragt, ob ich bei Smint.io arbeiten möchte. Beraten habe ich die Firma ja schon seit ihrer Gründung. Corona hat dann die Karten neu gemischt. Im Herbst 2020 habe ich mich entschieden aktiver Teil von Smint.io zu werden.

Welche Erfahrungen aus dem Marketing-Alltag helfen Ihnen jetzt dabei, Ihre Kunden besser zu verstehen und zielgerichtet zu unterstützen?

Ich kenne die Herausforderungen, mit denen Marketingverantwortliche in Industriebetrieben konfrontiert werden aus erster Hand. Die Pandemie hat ja nur zum Vorschein gebracht, was quasi schon immer unter der Oberfläche gebrodelt hat. Auch ich musste in meiner vorigen Rolle gewissermaßen von heute auf morgen umdenken – Stichwort Digitalisierung, Kundenkommunikation und Messen. Da gab es einige Herausforderungen der neuen B2B-Customer-Journey, das war nicht immer leicht und bestehende Strukturen und Systeme haben das zusätzlich erschwert. Und wenn wir gerade von Digitalisierung sprechen. Was wir Marketers wissen, allerdings oft nur schwer zu vermitteln ist: Eine „ordentliche“ Website ist zwar schön und gut, mit echter Digitalisierung im Marketing hat das allerdings wenig zu tun.

Sie haben bereits von dem ein oder anderen Schmerzpunkt aus persönlicher Erfahrung gesprochen, was sind Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen und Trends, denen sich B2B-Marketer in Zukunft stellen müssen?

Ich sehe drei Punkte:

1) Aktives Lernen von digitalem B2C-Marketing.

Die B2B-Customer Journey verändert sich mit dem Nachrücken jüngerer Generationen in Käufer- und Entscheiderrollen. Wer gute digitale Erfahrungen als Endkunde gemacht hat, der erwartet auch im B2B eine ordentliche User Experience.

2) Integration neuer KPIs im Marketing.

Mit neuen Kanälen und neuen Möglichkeiten müssen wir Marketers auch neue KPIs berücksichtigen und einführen. Hier liegt eine Herausforderung sicher darin, die Geschäftsführung damit abzuholen.

3) Stärkere Kollaboration von Sales und Marketing

Gute B2B-Marketer wissen genau, wer ihre Kunden sind, was sie brauchen und wieso sie das eigene Produkt kaufen. Das erfährt man am besten, wenn Sales und Marketing im regen Austausch miteinander sind und dennoch unabhängig voneinander bleiben.

Wie sieht für Sie das optimale Marketing-Team in 5 Jahren aus, in Zusammensetzung, Expertise und Abteilungsstruktur, um die Herausforderungen der neuen B2B-Customer-Journey zu meistern?

Meiner Meinung nach braucht es innovative Führungspersönlichkeiten, die wissen, wann und wo die Kolleginnen und Kollegen ihre Vorzüge am besten entfalten können. Mehr Expertise wird es definitiv in puncto analytische Fähigkeiten und technischem Verständnis brauchen. Hier hinkt Europa den USA hinterher.

Was ist Ihr persönliches Credo / Erfolgsgeheimnis für professionelles B2B-Marketing und digitales Branding?

Mein Ansatz ist Empathie. Ich arbeite für Menschen und nicht für Produkte. Wer versteht, wird auch verstanden. Wer dann auch noch seine Zahlen gerne analysiert, kann nicht mehr viel falsch machen.

Sie verbindet eine große Leidenschaft mit Ihrem Beruf und Unternehmen, weshalb Sie sich auch als Fördermitglied im bvik engagieren. Wie kann man Ihrer Meinung nach auch den Nachwuchs für den B2B-Bereich begeistern?

Mit starkem Leadership. Wer mit Visionen und Empathie an Menschen herantritt, wird mehr Feuer entfachen als mit starren Strukturen und To-Do-Listen. Und last but not least: Mit Glaubwürdigkeit. Nur wer seine Arbeit gerne macht, der wird auch andere mitreißen.

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