Strategien für B2B-Marketing in unsicheren Zeiten

In wirtschaftlich herausfordernden Zeiten wird Marketing zu einem entscheidenden Treiber für den Unternehmenserfolg. Es geht nicht mehr nur um Sichtbarkeit – Marketing muss messbare Ergebnisse liefern, die direkt zum Unternehmenswachstum beitragen.

Angesichts der aktuellen wirtschaftlichen Stagnation und der strukturellen Herausforderungen, insbesondere im Mittelstand, kommt es jetzt auf innovative und effiziente Marketingstrategien an, die gezielt den Geschäftserfolg stärken.

 

In diesem Artikel beleuchten wir, worauf Entscheider im Marketing jetzt ihren Fokus legen sollten, um in Krisenzeiten die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.

• Effizienz durch Technologie maximieren: Mithilfe von KI und Marketing-Automation können Sie auch mit schmaleren Budgets messbare Erfolge erzielen.
• Agil und anpassungsfähig bleiben: Passen Sie Ihre Strukturen flexibel an die veränderten Marktbedingungen an und priorisieren Sie Projekte strategisch.
• Fokus auf Bestandskunden und Lead-Warming: Nutzen Sie bestehende Kontakte und „lauwarme“ Leads gezielt, um mit geringeren Akquisitionskosten bessere Ergebnisse zu erzielen.

Die deutsche Wirtschaft in der Flaute: Was bedeutet das für Unternehmen?

Die deutsche Wirtschaft befindet sich laut dem ifo-Institut in einer Phase der Stagnation, mit einer angepassten Wachstumsprognose von 0,0 Prozent für 2024. Für viele Unternehmen, besonders im Mittelstand, bedeutet dies steigenden Druck. Hohe Kosten für Energie, Personal und Finanzierung sowie Wettbewerbsnachteile aufgrund hoher Steuerlast und Bürokratie verschärfen die Lage. Gleichzeitig erleben exportorientierte Unternehmen einen Rückgang, was die wirtschaftlichen Herausforderungen weiter verschärft.

Die Konsequenz: Unternehmen müssen ihre Strategien – auch die Marketingstrategien – überdenken. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit sind gefragt, um den Anschluss nicht zu verlieren.

Effizienzsteigerung durch Innovation und gezielte Maßnahmen

Es zeichnen sich mehrere Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung im Marketing ab, auch wenn die Budgets knapper werden. Entscheidend dabei ist, neue Technologien und Ansätze zu nutzen, um mit weniger mehr zu erreichen.

Künstliche Intelligenz (KI) als Effizienzbooster

KI entwickelt sich immer mehr zu einem unverzichtbaren Werkzeug für Marketingteams. Laut der Gartner CMO Spend Survey 2024 investieren 95 % der CMOs in KI, um ihre Effizienz zu steigern und Kosten zu senken. Die Einsatzmöglichkeiten von KI im Marketing sind vielfältig:

• Segmentierung und Personalisierung: KI-Algorithmen analysieren Kundendaten schneller und präziser, was eine genauere Segmentierung und personalisierte Ansprache ermöglicht.
• Optimierung von Kampagnen: KI hilft dabei, Kampagnenplanung besser auszurichten und Streuverluste zu minimieren, wodurch die Kampagneneffizienz signifikant gesteigert wird.
• Content-Erstellung: Neue, kundenspezifische und trainierte KI-Tools gehen jetzt über den Ausprobiermodus hinaus und werden zu echten Helfern im Marketingalltag. Sie ermöglichen nicht nur die teilautomatisierte Erstellung von Texten, Bildern und Videos, sondern bieten speziell zugeschnittene Lösungen, die individuelle Anforderungen adressieren. Dies hilft kleineren Marketingteams, die Ressourcen effizienter einzusetzen und sich auf die strategische Content-Qualität zu konzentrieren.

Optimierung der Customer Journey

Ein besseres Verständnis der Customer Journey ermöglicht es Unternehmen, ihre Ressourcen gezielter einzusetzen und die entscheidenden Touchpoints zu identifizieren, die den größten Einfluss auf Conversions haben. Die Frage ist: Wie kommen Unternehmen zu diesem Verständnis? Der erste Schritt besteht darin, konkrete Tools wie Heatmaps, User Flow-Analysen oder CRM-Datenbanken einzusetzen, um das Verhalten der Nutzer besser zu verstehen.

Workshops und Schulungen zum Thema Customer Journey Mapping helfen dabei, ein gemeinsames Verständnis innerhalb des Teams zu schaffen. Datengetriebene Analysen und regelmäßige Tests ermöglichen es, Engpässe zu identifizieren und gezielte Anpassungen vorzunehmen, die die Conversion-Rate tatsächlich erhöhen können.

Marketing Re-Org: Priorisierung und Neuausrichtung

In vielen Unternehmen wird Marketing noch immer als verlängerte Werkbank des Vertriebs gesehen. Es ist jedoch an der Zeit, die Marketingfunktion als strategischen Treiber des Unternehmenswachstums neu zu kalibrieren.

Die Priorisierung neuer Aufgaben ist entscheidend: weg von der reinen Werbemittelproduktion, hin zu strategischen Marktbearbeitungsstrategien und datengetriebener Kundensteuerung. Auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sollte neu gedacht werden – nicht mehr als getrennte Einheiten, sondern als gemeinsame Kräfte, die auf dasselbe Ziel hinarbeiten.

Effiziente Ressourcennutzung durch Inhousing und Outsourcing

Unternehmen überdenken verstärkt ihre internen Strukturen, um Kosten zu sparen und flexibler zu agieren. Viele Marketingorganisationen haben in den letzten Jahren verstärkt auf Insourcing gesetzt, um die Kontrolle über Kanäle und Inhalte zu behalten.

Das Insourcing macht in vielen Fällen Sinn, aber nicht alle Maßnahmen sollten intern umgesetzt werden. Es kann langfristig effizienter sein, bestimmte Leistungen von externen Spezialisten einzukaufen, um Qualität und Kosteneffizienz zu gewährleisten. Der Schlüssel liegt darin, klar zu definieren, welche Aufgaben intern bleiben und welche extern besser aufgehoben sind.

Fokussierung und Qualität: Weniger ist mehr

Mit schmaleren Budgets rückt der Trend zu weniger, aber dafür hochwertigeren Inhalten in den Vordergrund. Statt auf eine Vielzahl von Kanälen und Formaten zu setzen, sollten Unternehmen ihren Fokus auf die Kanäle legen, die den höchsten Return on Investment (ROI) bieten. Authentizität und echter Mehrwert für den Nutzer stehen dabei im Mittelpunkt.

Besonders im B2B-Bereich zeigt sich der Vorteil von Account-Based Marketing (ABM). Durch ABM können Unternehmen ihre Ressourcen auf klar definierte Zielkunden fokussieren und so trotz begrenztem Budget eine höhere Wirksamkeit erzielen.

Statt breit angelegter Kampagnen sollten Sie sich auf die Accounts konzentrieren, die am erfolgversprechendsten sind. Nutzen Sie Predictive Sales Analytics, um diese Zielkunden zu identifizieren und Ihre Ressourcen gezielt einzusetzen. Dies spart nicht nur Budget, sondern stärkt auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.

Lead Warming: Unterschätztes Potenzial nutzen

In wirtschaftlich schwierigen Zeiten sollten Sie nicht immer nur auf Neukunden setzen. Oftmals schlummert in bestehenden Lead-Datenbanken großes Potenzial, das bislang kaum genutzt wurde.

Ein sogenanntes „Lead Warming-Programm“ kann helfen, frühere Kontakte – wie Messeleads, Webinarteilnehmer oder Whitepaper-Downloads – wieder aufzuwärmen und in den Verkaufsprozess zu integrieren. Diese „lauwarmen“ Leads sind oft leichter zu konvertieren, da sie bereits mit der Marke vertraut sind.

Content-Marketing als Differenzierungsfaktor

Content-Marketing ist mehr als nur Sichtbarkeit – es ist ein entscheidender Hebel, um Vertrauen aufzubauen und den ROI zu steigern. Wenn wir im Mittelstand mit unseren Kunden sprechen, merken wir immer wieder, wie wichtig es ist, gezielte, datengetriebene Inhalte mit emotionalem Storytelling zu kombinieren. Es geht nicht nur darum, die Zielgruppe zu informieren, sondern echte Verbindungen zu schaffen.

Stellen Sie sich vor, Sie erzählen eine Geschichte, die Ihre Kunden wirklich betrifft – nicht nur trockene Fakten, sondern menschenzentrierte, nahbare Geschichten, die ihre Herausforderungen aufgreifen und Lösungen bieten. Genau das schafft Vertrauen und langfristige Bindung. Gerade im Mittelstand ist das entscheidend, um sich von der Masse abzuheben und einen nachhaltigen Beitrag zur Erhöhung der Konversionsraten zu leisten.

Anpassungsfähigkeit und Agilität als Schlüsselkompetenzen

In einer unsicheren wirtschaftlichen Lage sind starre Marketingpläne ein Risiko. Entscheider müssen jetzt auf agile Ansätze setzen, die es ermöglichen, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren. Dies kann auch bedeuten, interne Strukturen neu zu bewerten.

Eine zentrale Frage dabei: Was muss ich inhouse halten, was kann ich extern vergeben?

Unternehmen sollten ihre internen Fähigkeiten genau prüfen und sich gegebenenfalls externe Unterstützung durch spezialisierte Agenturen holen, um flexibel auf neue Herausforderungen reagieren zu können.

Führungskräfte als Architekten des Erfolgs

Eine Krise erfordert kluge Führung. Für Marketingentscheider bedeutet dies, die Projekte strategisch zu priorisieren und sich auf diejenigen zu konzentrieren, die den größten Impact haben. Dabei ist es entscheidend, den richtigen Mix aus internen und externen Ressourcen zu finden und die Marketingabteilung entsprechend aufzubauen.

Führungskräfte im Marketing sollten ihren Blick weiten und das große Ganze sehen. Gerade in Krisenzeiten ist es wichtig, die langfristigen Ziele nicht aus den Augen zu verlieren und strategische Entscheidungen zu treffen, die das Unternehmen nachhaltig stärken. Extern hilft es dabei Botschaften empathisch und lösungsorientiert zu formulieren, um Vertrauen zu schaffen und Kundenbedürfnisse gezielt anzusprechen. Ob zu Kunden oder zu wertvollen Mitarbeitern – so können stabile Beziehungen auch in unsicheren Zeiten gefestigt werden.

Fazit: Innovativ bleiben, flexibel handeln

Krisenzeiten erfordern von Unternehmen ein hohes Maß an Flexibilität und Innovationskraft. Marketingabteilungen sollten jetzt verstärkt auf digitale Kanäle setzen, ihre Effizienz steigern und durch relevante Inhalte eine stärkere Kundenbindung erreichen.

Entscheidend dabei ist, die eigenen Strukturen zu überprüfen, um agil und anpassungsfähig zu bleiben. So können Unternehmen auch in schwierigen Zeiten erfolgreich sein und ihre Position im Markt behaupten.

In Krisenzeiten gilt es ebenso, die richtigen Prioritäten zu setzen. Entscheider, die in innovative Lösungen investieren, digitale Kanäle effektiv nutzen und sich an veränderte Marktbedingungen anpassen, können gestärkt aus der Krise hervorgehen und neue Wachstumschancen erschließen.

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Angespannte Lage durch steigende Kosten: aktuelle Studie

Laut unserer aktuellen bvik-Studie “B2B-Marketing-Budgets 2024” erwarten die meisten der befragten Unternehmen zumindest eine Beibehaltung der aktuellen Budgets für die nächsten drei Jahre, durch steigende Kosten bleibt die Lage allerdings angespannt. Laden Sie hier die gesammten Studienergebnisse herunter!

 

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